Чек-лист технической презентации B2B-решения

СПИСОК ПРОВЕРКИ

Отмечайте только то, что подтверждено

Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.

01

Контекст

В начале сформулирована задача клиента его языком КРИТИЧНО Известно, кто будет слушать и какие критерии важны каждому участнику КРИТИЧНО Презентация адаптирована под текущую стадию проекта Не тратится время на функции, не связанные с задачей КРИТИЧНО

02

Доказательство решения

Показано, как решение закрывает ключевые требования и ограничения КРИТИЧНО Критические параметры подтверждены расчётом, схемой, испытанием или кейсом Открыто названы ограничения и условия применимости КРИТИЧНО Показаны риски альтернатив или сохранения текущего состояния без запугивания Экономический эффект отделён от технических характеристик

03

Диалог и результат

В презентацию встроены вопросы для проверки понимания и критериев КРИТИЧНО Есть место для обсуждения спорных допущений Понятно, какое решение клиент должен принять после презентации КРИТИЧНО Следующий шаг согласован до завершения встречи КРИТИЧНО

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ

Факт — ставьте галочку, если пункт подтверждён наблюдением, документом, действием клиента или проверяемыми данными.

Гипотеза — не ставьте галочку. Запишите, как и у кого её проверить.

Критично — незакрытый пункт должен стать задачей до следующего важного решения по сделке.

АВТОР

Алексей Моргачев
тренер по проектным продажам и сложным B2B-сделкам.

Чек-лист — часть бесплатной практической базы по проектным продажам.

НЕЗАКРЫТЫЕ ПУНКТЫ = ПЛАН РАБОТЫ

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.

Открыть тему курса → Практиковать ситуацию в отдельном тренажёре → Полевое сопровождение →

СВЯЗАННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Что проверить рядом с этой ситуацией

ЧЕК-ЛИСТ 13

НАВИГАЦИЯ ПО БИБЛИОТЕКЕ

← ПРЕДЫДУЩИЙ ЧЕК-ЛИСТЧек-лист выезда на объект перед техническим предложением СЛЕДУЮЩИЙ ЧЕК-ЛИСТ →Чек-лист защиты проекта перед комиссией клиента

Чек-лист технической презентации решения клиенту

Отмечайте только то, что подтверждено

Контекст

Доказательство решения

Диалог и результат

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Что проверить рядом с этой ситуацией

Чек-лист ценности технического решения

Чек-лист защиты проекта перед комиссией клиента

Чек-лист согласования технического задания с клиентом