Проектные продажи | МоргачевЧек-лист защиты проекта перед комиссией клиента
Комиссия — это не одна аудитория. У технического, финансового, закупочного и управленческого участников разные причины поддержать или остановить решение.
Отмечайте только то, что подтверждено
Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.
Карта комиссии
Сценарий защиты
Результат
Чек-лист нужен не ради 100% галочек
Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.
Что проверить рядом с этой ситуацией
Чек-лист технической презентации решения клиенту
Презентация связана с задачей, критериями и ролями клиента и заканчивается конкретным решением или следующим действием.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 39Чек-лист переговоров с несколькими участниками клиента
Есть план разговора, учитывающий разные роли, критерии и возможные конфликты внутри клиентской стороны.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 25Чек-лист защиты цены без автоматической скидки
Есть аргументированная позиция по цене, границы и набор обменов, которые можно обсуждать вместо безусловной скидки.
Открыть →