Проектные продажи | МоргачевПроектные продажи в B2B: система работы с проектом от входа до реализации
Проектная продажа — это не отдельная техника разговора. Менеджер работает с проектом во времени: понимает стадию, участников, техническую задачу, документацию, бюджет, риски, закупку и то, какое следующее состояние сделки нужно получить.
Что такое проектные продажи и чем они отличаются от обычных
Что такое проектные продажи
Простое объяснение: предмет продажи, участники, процесс и роль менеджера.
Читать →Отличие от обычных продаж
Почему стандартной линейной воронки часто недостаточно.
Открыть →Этапы проектных продаж
От подготовки и диагностики до реализации и дальнейшей работы.
Открыть →Команда проектных продаж
Продажи, инженеры, руководство, производство, сервис и другие функции.
Открыть →Стадия определяет, где ещё можно влиять
Жизненный цикл проекта
Идея, концепция, проектирование, закупка, реализация и эксплуатация.
Читать →Квалификация проекта
Как отличить реальную возможность от интереса и не тратить ресурс вслепую.
Открыть →Воронка проектных продаж
Как видеть прогресс сделки по фактам, а не по активности менеджера.
Открыть →Когда проект связан со строительным или промышленным объектом
У проекта появляется физический объект, график строительства или модернизации, проектная организация, подрядчики, ПТО, технический заказчик и конкретные точки, где решение может быть заложено, изменено или заменено.
Объектные продажи в B2B
Как работать с объектом, а не только с человеком, который запросил цену.
Читать →Работа с проектными институтами
Как войти до закупки через техническую задачу и документацию.
Открыть →Как заложить оборудование в проект
Исходные данные, критические параметры, спецификация и защита решения от замены.
Открыть →Технико-коммерческое предложение
Как перевести техническую проработку в понятное для клиента решение и условия.
Открыть →Проект не принимает решение одним голосом
Техническое решение должно пройти до реальной поставки
Даже сильная инженерная идея не становится продажей автоматически. Нужно связать применимость, экономику, ТКП, закупочные условия и переговоры.
50 бесплатных инструментов для реальной проектной сделки
20 чек-листов идут по темам курса, ещё 30 — по конкретным ситуациям: ЛПР, ТЗ, цена, закупка, тендер, защита решения, риски, следующий шаг и разбор сделки.
Проектную продажу можно проходить как учебный маршрут
На сайте есть последовательная программа курса по проектным продажам. ИИ-тренажёр работает отдельно: в нём можно взять свою ситуацию и тренировать продажи, переговоры, управление сделкой, психологию или свободный рабочий эпизод.
Не каждая сложная B2B-сделка является проектной
Если вам нужна более широкая база по B2B-продажам — сложным решениям, промышленному оборудованию, переговорам, возражениям и закупкам — она собрана в отдельном разделе.