Проектные продажи | МоргачевНужно понять, что именно он решает и какие действия уже совершал.
КАРТА ВЛИЯНИЯ / ЛПР / ГРУППА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ
Карта влияния в B2B-продажах: кто действительно двигает решение клиента
Карта влияния помогает перестать воспринимать компанию клиента как одного собеседника. Она показывает, кто участвует в конкретном решении, что способен изменить или остановить, чего хочет, чего опасается и какие связи нужно учитывать.
01 / НЕ ОРГСХЕМА
Карта строится вокруг конкретного решения
Оргструктура показывает подчинённость. Карта влияния отвечает на другой вопрос: кто способен поддержать, изменить, ускорить или остановить именно это решение. Человек может иметь высокий статус и низкое влияние на ваш вопрос — или наоборот.
02 / РОЛЬ НУЖНО ДОКАЗАТЬ
Должность и доброжелательность ещё ничего не подтверждают
Интерес отличается от готовности продвигать решение внутри компании.
Информированность делает контакт полезным, но не автоматически влиятельным.
03 / ЧТО ФИКСИРОВАТЬ
Участник и роль
Что человек делает в конкретном решении: инициирует, оценивает, использует, согласует, покупает или блокирует.
Отношение
Поддерживает, сомневается, нейтрален, против или пока неизвестно — по фактам.
Сила влияния
Высокая, средняя, низкая или неизвестная — с основанием оценки.
Интерес и риск
Какой профессиональный результат участник защищает и чего опасается.
Связи
Кому доверяет, чьё мнение запрашивает и как проходит информация.
Следующее действие
Какой факт получить, с кем встретиться или что проверить.
04 / ЧЕМПИОН И БЛОКЕР
Союзник отличается от чемпиона действием
Чемпион ценен не симпатией, а готовностью помогать продвижению решения: объяснять внутренний процесс, открывать доступ, защищать аргументы или двигать следующий шаг. Блокер не обязательно настроен лично против продавца — он может защищать бюджет, стандарт, безопасность, привычную технологию или собственную ответственность.
05 / НЕИЗВЕСТНОЕ — ЭТО РАБОТА
Пустая клетка полезнее выдуманного ответа
Если непонятно, кто утверждает бюджет или кто способен разрешить аналог, это конкретный пробел сделки. Его нужно превратить в вопрос, проверку или действие. Так гипотеза не начинает восприниматься как факт.
06 / ПРАКТИКА
В тренере карта собирается по реальной или учебной сделке
Модуль последовательно проверяет решение, участников, роли, отношение, влияние, интересы, риски, связи и пробелы. Если информации нет, тренер не должен дорисовывать её вместо пользователя — неизвестное превращается в следующий шаг.
ПРАКТИКА В КУРСЕ
Не только прочитать: отработайте тему на своей сделке
В программе бесплатного курса есть практическая тема «Карта влияния в B2B-сделке». ИИ-тренер задаёт вопросы, проверяет факты и помогает получить рабочий результат по вашей ситуации.