Проектные продажи | МоргачевРазобрать ситуацию
Не «клиент сложный», а кто участвует в решении, что известно точно, где риск и какой следующий шаг нужен.
ШКОЛА ПРОЕКТНЫХ ПРОДАЖ / ЗНАНИЯ И ПРАКТИКА
Школа проектных продаж
Онлайн-курс, библиотека, видео, тренажёр и работа с реальными сделками — в одной системе. Начать можно бесплатно, с конкретного вопроса или одной из 20 тем программы. А когда нужно проверить навык не в учебном разговоре, а у клиента, подключается индивидуальный тренинг или полевое сопровождение.
01 / ОДНА СИСТЕМА
Школа, курс и практика: как это связано
Школа проектных продаж — открытая система обучения Алексея Моргачева для менеджеров и руководителей, которые работают со сложными B2B-сделками, инженерными решениями и строительными или промышленными объектами. Здесь есть и обычная база продаж, и более сложная работа: проектировщики, технические согласования, сметы, закупка, спецификации и длинный цикл решения.
Не обязательно проходить всё подряд. Можно изучить тему, посмотреть разбор, провести переговорный спарринг в тренажёре и вернуться к своему клиенту. Для одной задачи достаточно материала. Для другой потребуется несколько встреч, обратная связь и проверка того, как меняется работа человека.
Курс проектных продаж
Открытая программа из 20 практических тем: квалификация сделки, клиент как система, карта влияния, переговоры, экономика и следующий шаг. Здесь же — индивидуальный онлайн-тренинг по реальной сделке.
Открыть курс →Тренажёр
Проверить свои вопросы, аргументы и решения в диалоге. Тренажёр помогает репетировать, но не заменяет переговоры с настоящим заказчиком.
Начать тренировку →Библиотека и видео
Статьи, разборы и короткие ролики о проектных, объектных и инженерных продажах. Нужную тему можно открыть без ожидания нового набора.
Перейти в библиотеку →02 / ШКОЛА ИЛИ АКАДЕМИЯ
Академия продаж, сертификат и реальный навык: что выбирать
Кому-то нужна академия продаж, университет, корпоративный учебный центр или онлайн-школа. Это нормальный запрос. Системная программа помогает освоить теорию, сравнить подходы и организовать обучение. Документ о прохождении курса тоже бывает нужен — например, для внутренней отчётности компании или профессионального портфолио.
Но сам по себе диплом не отвечает на вопрос, сможет ли менеджер защитить техническое решение, договориться с проектировщиком или понять, почему закупка выбрала другого поставщика. Это проверяется не в красивой презентации, а в конкретных действиях: что человек спросил, кого подключил, какой риск обнаружил и что изменилось на стороне клиента.
Поэтому вопрос не в том, что лучше — академия или школа продаж. Вопрос в результате, который вам нужен. Если важен документ об обучении, его получение следует обсуждать с организацией, которая его выдаёт. Если нужно научиться вести сложную сделку, начинать лучше с самой сделки. Здесь основное — программа, самостоятельная практика и работа с реальными ситуациями, а не обещание диплома.
03 / ЧТО ИЗУЧАЕМ
От основ продаж до проектной сделки
База тоже нужна: этапы продажи, потребности, возражения, коммерческое предложение, переговоры и работа с ценой. Но в сложных B2B-продажах одной техники разговора мало. Сделка проходит через разных людей и подразделения. Инженер проверяет решение, сметчик — стоимость, закупка — условия, руководитель — риски и деньги. И у каждого своя причина сказать «нет».
База B2B-продаж
От первого разговора и квалификации до КП, аргументации, возражений и переговоров. Полезно новичку и опытному менеджеру, если привычные действия перестали давать результат.
Открыть базу продаж →Проектные и объектные продажи
Жизненный цикл проекта, вход к заказчику, проектные институты, генподрядчик, согласования, спецификация и защита решения до закупки.
Перейти к проектным продажам →Например, менеджер убедил технического специалиста, что его оборудование подходит. Казалось бы, дело сделано. Но на этапе сметы решение оказалось дороже аналога, а отдел закупки получил только цену без обоснования. Проблема возникла не в технике убеждения, а в том, что менеджер не провёл решение через всю систему участников. Такие ситуации и стоит разбирать на обучении.
04 / КАК УЧИТЬСЯ
Знать, попробовать, проверить на деле
Удобный маршрут не требует длинного расписания. Сначала берём задачу из действующей сделки. Затем разбираем нужную тему, пробуем решение в тренажёре и проверяем его в работе. После встречи важно понять, что действительно изменилось: получил ли менеджер данные, договорился ли о следующем действии, вышел ли к нужному участнику решения.
Отработать действие
Подготовить вопрос, аргумент, встречу или разговор с закупкой — своими словами, без заучивания универсального скрипта.
Вернуться к сделке
Проверить гипотезу у клиента и оценить результат по фактам, а не по ощущению, что переговоры прошли хорошо.
05 / ФОРМАТЫ РАБОТЫ
Онлайн-обучение, корпоративная практика и полевое сопровождение
Онлайн удобен тем, что не нужно отрывать человека от текущей работы ради каждой темы. Можно разбирать конкретный проект, готовиться к встрече, практиковать переговоры и возвращаться к результату. Открытые материалы доступны для самостоятельной работы; индивидуальный онлайн-тренинг — отдельный формат более глубокой практики.
Корпоративное обучение тоже имеет смысл, когда у команды общая задача. Но презентация для двадцати менеджеров ещё не означает, что двадцать человек изменили поведение. Иногда полезнее начать с диагностики нескольких сделок, работы с руководителем и разбора того, где решения действительно застревают.
А если необходимо увидеть, как человек работает непосредственно с заказчиком, нужна полевая практика: подготовка, совместный визит, наблюдение, разбор по горячим следам и повторная проверка. Это уже не вопрос количества пройденных уроков.
Обучение команды
Корпоративный тренинг, общая программа, диагностика навыков, работа с действующими B2B-сделками и руководителем отдела.
Как устроено обучение отдела →Полевое сопровождение
Совместные встречи с клиентами, обратная связь, наблюдение за работой менеджера и проверка изменений на реальных сделках.
Открыть полевую практику →06 / С ЧЕГО НАЧАТЬ
Не покупать обучение вслепую
Если пока трудно понять, нужна ли вам школа продаж, онлайн-курс, индивидуальный тренер или сопровождение, начните с конкретного затруднения. Откройте тему, посмотрите пример, проверьте один разговор в тренажёре. Когда станет понятно, где именно не хватает навыка, можно выбирать более глубокий формат.
07 / КОРОТКИЕ ОТВЕТЫ
Частые вопросы о школе проектных продаж
Это учебное заведение или академия продаж с дипломом?
Нет. Это авторская открытая система материалов и практики на сайте Алексея Моргачева, а не предложение диплома государственного образца. Для получения официального документа об образовании нужно отдельно проверять статус и условия учебной организации.
Можно учиться онлайн и бесплатно?
Да. Открытые материалы, программа из 20 практических тем и доступный на сайте тренажёр позволяют заниматься самостоятельно. Индивидуальный онлайн-тренинг и полевое сопровождение — отдельные форматы работы.
Можно использовать школу для корпоративного обучения?
Да. Материалы подходят для самостоятельной работы сотрудников. Если нужно обучение под задачи конкретной команды, диагностика и разбор действующих сделок обсуждаются отдельно.
Нужно ли проходить все двадцать тем?
Нет. Новичку полезен последовательный маршрут. Опытный менеджер или руководитель может начать с проблемы в своей сделке: карты влияния, переговоров, технического решения или следующего шага.
ОБ АВТОРЕ И ПРАКТИКЕ
Школу ведёт Алексей Моргачев — практик проектных, объектных и инженерных B2B-продаж и автор книги «Проектные продажи без воды». В основе подхода — работа с проектом и объектом, техническими службами, проектировщиками, закупкой и руководителями, а не обещание одного универсального приёма для всех клиентов. Профессиональный опыт и подтверждённые отзывы доступны отдельно.