КНИГА

Книга

«Проектные продажи без воды» — практическая книга Алексея Моргачева о том, как управлять сложной B2B-сделкой не как набором звонков и встреч, а как проектом с людьми, техникой, деньгами, сроками и следующим проверяемым шагом.

Обложка книги «Проектные продажи без воды» — Алексей Моргачев

О ЧЁМ КНИГА

Проектные продажи без воды

В сложной B2B-продаже товар — только часть сделки. Решение проходит через инженеров и проектировщиков, бюджет и смету, закупку, генподрядчика и подрядчиков, монтаж, пуск и эксплуатацию. Поэтому продавцу недостаточно просто хорошо презентовать продукт или выиграть последний тендер.

Книга показывает, как увидеть сделку целиком: войти в проект раньше закупки, понять структуру клиента и коммерческий контур, связать техническое решение с экономикой, защитить спецификацию, управлять следующим шагом и не исчезнуть после поставки.

Сильный продавец не просто двигает товар. Он понимает, как движется решение.

Читать книгу онлайн → Книга на ЛитРес → Об авторе →

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ

Как построена книга

1–2. От товара к системе клиентаСначала книга отделяет запрос от реальной задачи и показывает, почему в сложной продаже одного ЛПР почти всегда недостаточно. Появляются роли, интересы, карта влияния и коммерческий контур.

3–4. Проект раньше закупкиКак увидеть возможность до тендера, определить стадию объекта, работать с проектной документацией и понимать стройку не по CRM, а по тому, что реально происходит на площадке.

5–6. Техника, деньги и спецификацияТехническое решение переводится в ТЭО и экономику применения. Отдельно разобрано, почему попадание в спецификацию ещё не означает победу и где возникает риск замены.

7–8. Встреча и управление сделкойВстреча должна что-то изменить. Руководитель оценивает не активность менеджера, а движение возможности: новые факты, участников, риски, обязательства и следующий шаг.

9–10. Реализация и развитиеПродажа не заканчивается поставкой. Монтаж, шефмонтаж, ПНР, сервис, эксплуатация и разбор реальных сделок становятся частью следующей продажи и обучения команды.

Сквозной кейс и рабочие инструментыВ книге есть обезличенный промышленный кейс от закрытой двери до системных поставок, два расчёта ТЭО, паспорт сделки, карта влияния, чек-листы встречи и разбор победы или проигрыша.

ДЛЯ КОГО

Три взгляда на одну сложную сделку

Менеджеру проектных и сложных B2B-продаж книга помогает увидеть всю систему сделки и не сводить работу к цене, КП и последнему тендеру.

Инженеру или техническому специалисту — связать техническую экспертизу с коммерческим маршрутом решения, людьми и экономикой.

Руководителю — разбирать живые возможности, видеть реальные пробелы и развивать менеджера на сделках, а не только на отчётах.

Открыть полный текст →