ПОЛЕВОЕ РАЗВИТИЕ МЕНЕДЖЕРОВ B2B

Полевое сопровождение менеджеров проектных продаж на реальных сделках

Диагностика навыков, совместные выезды и разбор реальных B2B-сделок. Работа с конкретными действиями менеджера на встречах и повторная оценка изменений после практики.

Когда стоит подключиться к работе менеджера

Когда активность есть, но непонятно, есть ли реальный прогресс к продаже, кто влияет на решение и что должно произойти дальше.

Клиент проявляет интерес но не принимает обязательств

Закупка сводит разговор только к цене и скидке

Непонятно кто реально принимает решение и кто может остановить продвижение

Решение попало в проект но его пытаются заменить на более дешёвый аналог

Менеджер проводит встречи и отправляет ТКП но клиент не переходит к следующему решению

Перед важной встречей нужно подготовить позицию вопросы и следующий шаг

С чем можно подключиться

Не с абстрактной консультацией, а с конкретной рабочей ситуацией: клиентом, встречей, ТКП, переговорами или действиями менеджера.

Работа с клиентом остановилась

Где потеряно движение, кто влияет на решение и какое действие действительно может приблизить к продаже

Подготовка к встрече

Цель, участники, вопросы, аргументация, возможные возражения и обязательный следующий шаг

Карта влияния

Кто принимает решение, кто поддерживает, кто сопротивляется и кто может незаметно заблокировать проект

ТКП и защита решения

Как усилить коммерческую и техническую логику, защитить цену и снизить риск замены на аналог

Совместный выезд к клиенту

Подготовка, участие во встрече, наблюдение за работой менеджера и разбор сразу после визита

Работа менеджера или команды

Планирование, визиты, CRM, качество вопросов, знание продукта и управление развитием продаж

Что именно я диагностирую

Тренинг показывает, что менеджер знает. Поле показывает, что менеджер действительно делает и умеет.

Поведение в реальной работе

Что менеджер делает перед встречей, во время неё и после

Посмотреть критерии

Подготовка Цель визита Качество вопросов Умение слушать Работа с неизвестным Логика презентации Аргументация ценности Реакция на возражения Переговорное поведение Фиксация обязательств Следующий шаг

Управление процессом продажи

Есть ли реальное движение клиента к решению, а не только активность менеджера

Посмотреть критерии

Квалифицирован ли проект Понятен ли текущий этап работы с клиентом Известны ли участники решения Есть ли карта влияния Понятны ли интересы и риски Подтверждены ли критерии выбора Защищено ли техническое решение Какую функцию выполняет ТКП Есть ли конкурентная стратегия Понятны ли сроки проекта Есть ли подтверждённый следующий шаг Кто, что и к какому сроку должен сделать

Профессиональное мышление

Как менеджер принимает решение в сложной ситуации, которой могло не быть в конкретный полевой день

Посмотреть ситуации

Давление закупки Требование скидки Замена на аналог Сложное возражение Переговоры с несколькими участниками Отсутствие доступа к ЛПР Сорванный следующий шаг Потеря проекта Конфликт технической и коммерческой логики

Как проходит совместный день в поле

Смотрю весь рабочий цикл менеджера: планирование, подготовку к встречам, реальную работу с клиентами, разбор после визита и итог дня.

01 / НАЧАЛО ДНЯ

Планирование и приоритеты

Что действительно нужно сделать сегодня и где есть движение к продаже

Подробнее

План рабочего дня Активные клиенты и проекты в работе Ранее данные обязательства КП, ТКП, документы и согласования со сроком Встречи, которые действительно приближают к продаже Клиенты и проекты без следующего действия Подготовка к сегодняшним встречам

02 / ПЕРЕД ВСТРЕЧЕЙ

Короткая подготовка

Цель визита, факты, гипотезы, участники и нужный следующий шаг

Подробнее

Зачем едем к этому клиенту Что уже известно Что пока только предполагаем Что необходимо выяснить Кто участвует и кто влияет на решение На каком этапе находится работа с клиентом Какой результат нужен сегодня Какой следующий шаг хотим получить

Фокус наблюдения

Подтверждённые критерии выбора Диагностика до презентации Встречное обязательство при уступке Расширение карты участников решения

03 / НА ВСТРЕЧЕ

Наблюдение реальной работы

Основную работу ведёт менеджер, я фиксирую конкретные действия и реплики

Подробнее

Открытие встречи Вопросы и уточнения Реакция на новую информацию Диагностика задачи клиента Момент перехода к презентации Аргументация решения Работа с возражением и давлением Получение обязательства клиента Фиксация следующего шага

04 / ПОСЛЕ ВСТРЕЧИ

Короткий разбор

Сначала менеджер анализирует результат сам, затем получает обратную связь

Подробнее

Какую цель ставил Что получил фактически Какие новые факты появились Есть ли подтверждённый прогресс к продаже Есть ли новое действие или обязательство клиента Есть ли следующий шаг, срок и ответственный Продажа, прогресс, управляемая пауза, отсутствие движения или отказ

После каждой встречи выбирается одна конкретная корректировка для следующей ситуации

05 / КОНЕЦ ДНЯ

Общий разбор дня

Смотрим систему работы целиком и определяем подтверждённую точку «до»

Подробнее

Что планировали и что выполнили Что не выполнено и почему Какие обязательства перед клиентами закрыты или перенесены По каким проектам появился подтверждённый прогресс Где была активность без движения к продаже Какие сильные действия повторились Какая зона развития повторяется Что должно быть сделано следующим рабочим днём

Что происходит после диагностического дня

Диагностика даёт точку «до». Дальше выбираются 1–2 навыка, которые последовательно меняются и проверяются в реальной работе.

01 Выбрать 1–2 навыка 02 Определить новое действие 03 Проверить в реальных визитах 04 Уменьшить подсказки 05 Повторить диагностику

Как устроен цикл развития

Выбираем только то, что ограничивает результат

Берём действия, которые повторяются в разных ситуациях и находятся в зоне влияния менеджера

Формулируем наблюдаемое новое действие

Не «стать увереннее», а конкретно определить, что менеджер должен начать делать иначе

Повторяем в разных ситуациях

Навык проверяется на реальных клиентах, а не только в одной учебной сцене

Передаём управление менеджеру

Сначала разбираем вместе, затем менеджер формирует решение и анализирует результат самостоятельно

Сравниваем с исходной точкой

Повторный срез показывает, что стало устойчивым и что развивать следующим

Как меняется поведение менеджера: до и после развития

Главный результат — не знание техники, а изменение конкретных рабочих действий.

ДоПосле развития

«Поеду поговорю»

Цель встречи и критерий результата

Сразу рассказывает продукт

Сначала диагностирует задачу

Делает предположения

Отделяет факт, гипотезу и неизвестное

«Дорого» → скидка

Проверяет причину и условия

«Созвонимся позже»

Фиксирует кто, что делает, к какому сроку и с каким результатом

Посмотреть остальные изменения

ДоПосле развития

Один контакт = клиент

Видит систему участников

«ЛПР не даёт»

Строит маршрут доступа

ТКП = файл с ценой

ТКП фиксирует логику решения

Уступает односторонне

Получает встречное обязательство

«Клиент думает»

Понимает, что конкретно не согласовано

«Отправил КП»

Знает, кто рассматривает и что дальше

CRM фиксирует активность

CRM фиксирует прогресс клиента, следующий шаг и результат

Руководитель постоянно подсказывает

Менеджер формирует решение сам

ОТЗЫВ О ПОЛЕВОЙ РАБОТЕ

Развитие менеджеров на реальных встречах

Как собственник Группы компаний «Симметрика», я работал с Алексеем, когда он был у нас менеджером по развитию бизнеса, помимо своих задач он часто выезжал вместе с нашими менеджерами на встречи с клиентами, реально включался в процесс, а после подробно разбирал, что сработало, а что нет
Такой формат дал заметно больше эффекта, чем обычное обучение, команда стала увереннее отрабатывать продажи, и через какое-то время у нас появились первые результаты в регионах, где раньше зайти к клиентам практически не получалось
Сейчас Алексей предлагает такое сопровождение как отдельную услугу, могу сказать прямо, если он будет работать с вашей командой так же, как работал у нас, результат по продажам будет заметен достаточно быстро, рекомендую
В. С. Кирилин

Подписанное рекомендательное письмо В. С. Кирилина

ПОДПИСАННЫЙ ОРИГИНАЛ Рекомендательное письмо В. С. Кирилина

Нажмите, чтобы открыть подписанный документ

Открыть письмо →

Что получает руководитель

После работы остаётся не только разговор с тренером, а зафиксированная точка состояния сотрудника и понятный следующий шаг развития.

Исходная диагностика Сильные действия Области развития Примеры поведения План развития Повторный срез

Пример оценочного листа совместного дня в поле Наблюдения, оценки, сильные действия, зоны развития и задачи сотрудника в одном рабочем документе Открыть пример →

Как фиксируются изменения

Оценка 1–5, наблюдения и сравнение «до / после» уже входят в оценочный лист. Отдельно сохраняется матрица компетенций, чтобы видеть не один эпизод, а развитие системы навыков.

Матрица компетенций

Используется как рабочий инструмент диагностики и повторного среза

Посмотреть матрицу компетенций

Блок	Что оцениваем	Откуда берём доказательство
Системное мышление	Видит ли менеджер процесс продажи целиком	Разбор клиента проекта и действий
Потенциал клиента	Умеет ли выбирать приоритет	CRM планирование
Структура клиента	Понимает ли организацию	Работа с реальным клиентом
Карта влияния	Видит ли роли и связи	Карта участников
Стадия проекта	Понимает ли момент входа	Проект и документы
Стратегия входа	Есть ли маршрут доступа	План действий
Подготовка встречи	Есть ли цель и гипотезы	До визита
Диагностика	Получает ли реальные факты	Наблюдение встречи
Вопросы	Качество и последовательность	Прямая речь
Адаптация общения	Меняет ли форму под клиента	Наблюдение
Создание ценности	Связывает ли решение с задачей	Встреча ТКП
Экономика	Понимает ли деньги риски и последствия	Расчёты и коммерческие условия
Возражения	Диагностирует ли реальную причину	Разговор
Переговоры	Управляет ли обменом условиями	Встреча симуляция
Управление продажей	Есть ли маршрут риски контроль и следующий шаг	CRM план работы и фактический прогресс
Самостоятельность	Нужна ли постоянная подсказка	Повторные наблюдения

Что я могу гарантировать

Гарантия относится к качеству диагностики, методике развития и объективной фиксации изменений.

После диагностики

Будет понятно что менеджер уже делает хорошо Какие действия ограничивают результат На каких наблюдениях основан вывод Какой навык требует развития Что именно нужно изменить в поведении Как навык будет отрабатываться По каким признакам проверять изменение

После полного цикла

Будет видно какие профессиональные действия изменились Какие навыки стали устойчивее Где появилась самостоятельность Что изменилось в работе с реальными клиентами и продажами Какие зоны требуют следующего этапа развития

Это не аттестация ради увольнения

Причина слабого результата может быть в навыке, опыте, дисциплине, процессе компании, полномочиях, продукте, конкретном клиенте или проекте, Сначала устанавливается причина, и только потом выбирается управленческое действие

Форматы работы и стоимость

Сначала определяется задача и объём работы. На странице сразу видна логика формата и цена, детали можно раскрыть при необходимости.

Предварительный аудит

Контекст компании, задача руководителя и критерии будущей диагностики

от 25 000 ₽ Что входит

Процесс продаж и воронка Продукты, решения и типы клиентов Материалы и CRM Планирование и контроль договорённостей Выбор сотрудников и ситуаций для наблюдения

Если запускается программа развития, стоимость аудита засчитывается в общий проект

Полевой диагностический день

Один полный рабочий день с одним менеджером в его обычной рабочей среде

35 000 ₽ / день Что входит

Планирование дня и приоритетов Подготовка к встречам Наблюдение реальной работы Разборы после встреч Итоговый разбор дня Оценка действий и выбор 1–2 приоритетов развития Письменная обратная связь

Диагностика команды

Полевые дни с выбранными менеджерами и сводный анализ для руководителя

35 000 ₽ × полевые дни + анализ Что получает руководитель

Индивидуальные наблюдения Сильные практики команды Повторяющиеся зоны развития Разделение проблем навыков и процесса компании Приоритеты следующего этапа

Для команды из 8 менеджеров при одном полевом дне на каждого ориентир диагностики — 319 000 ₽

Программа развития команды

Формируется после диагностики под реальные зоны развития

от 749 000 ₽ для команды из 8 менеджеров Что может входить

Индивидуальные приоритеты развития 1–2 наблюдаемых навыка на сотрудника Совместные дни в поле Разборы между полевыми сессиями Практика в ИИ тренажёре Повторная диагностика и сравнение изменений Сводные рекомендации руководителю

Диагностический этап входит в эту сумму и повторно не оплачивается

Практический тренинг для команды

Точечная отработка конкретного навыка или рабочей ситуации

от 60 000 ₽ / день Примеры тем

Диагностика потребностей клиента Переговоры Работа с возражениями Аргументация ценности Следующий шаг Управление проектной продажей

Что влияет на итоговую стоимость

Финальный расчёт зависит от реального объёма работы

индивидуальный расчёт Показать факторы

Количество участников Количество полевых дней Продолжительность программы Объём дистанционной работы между выездами География работы Командировочные расходы рассчитываются отдельно

Следующий шаг

Развитие можно продолжить в удобном формате

Почитать и разобраться Библиотека проектных продаж Открыть библиотеку → Потренировать менеджера Практика решений, переговоров и сложных ситуаций с ИИ Открыть ИИ тренажёр → Сопровождение и консультация Разобрать задачу, определить формат и понять, что имеет смысл делать дальше Обсудить задачу →