Проектные продажи | МоргачевB2B-продажи: сложные сделки, инженерные решения и переговоры
Этот раздел собирает материалы о сложных продажах вне зависимости от того, называет компания их проектными, техническими, инженерными, корпоративными или продажами решений. В центре — клиент как система, задача, участники решения, техническая и коммерческая логика, переговоры и следующий шаг сделки.
Когда обычной логики «контакт → КП → договор» уже недостаточно
Чем больше участников, технических ограничений, согласований и риска, тем важнее управлять не только разговором с клиентом, но и всей структурой решения.
Сложные B2B-продажи
Длинный цикл, несколько участников, продажа решения, экономика и движение сделки.
Читать →Квалификация лида
Как понять, стоит ли вкладывать время и ресурс в возможность.
Открыть →ЛПР в продажах
Как отличить должность от реальной роли в решении.
Открыть →Карта влияния
Участники, роли, отношение, влияние, интересы, риски и связи.
Открыть →Продажа оборудования и решений через задачу клиента
Инженерные продажи в B2B
Исходные данные, применимость, функция, риск и связь менеджера с инженерной командой.
Читать →Продажи промышленного оборудования
От производственной задачи и расчёта до ТКП и закупки.
Открыть →Продажи промышленным предприятиям
Как войти на завод и не застрять только в снабжении.
Открыть →Технико-коммерческое предложение
Как связать техническое решение, границы поставки, цену и следующий шаг.
Открыть →Цена, условия и сопротивление — отдельный контур сделки
Переговоры методически шире продаж, но на сайте они остаются внутри B2B-раздела, потому что именно сюда приходит пользователь с коммерческой сделкой.
Переговоры в B2B
Подготовка, интересы, условия, уступки, границы и фиксация договорённостей.
Читать →Переговоры с закупками
Защита цены, условные уступки, давление и встречные обязательства.
Открыть →Клиент говорит «дорого»
Как отделить реальное возражение от начала торга.
Открыть →Работа с возражениями
Как отвечать без спора и автоматической скидки.
Открыть →Базовые навыки остаются фундаментом сложной сделки
Если появляется проект, стадия, документация и несколько центров влияния
Часть сложных B2B-продаж развивается вокруг конкретного проекта или объекта. Тогда к коммерческой логике добавляются жизненный цикл проекта, проектировщики, техническая документация, подрядчики и защита решения до закупки.
Не только читать — тренировать рабочие ситуации
В отдельном ИИ-тренажёре можно выбрать продажи, переговоры, управление сделкой или описать собственную ситуацию. Если нужен последовательный маршрут обучения, программа курса находится отдельно.