Проектные продажи | МоргачевB2B-продажи: сложные сделки, инженерные решения и переговоры
Этот раздел собирает материалы о сложных продажах вне зависимости от того, называет компания их проектными, техническими, инженерными, корпоративными или продажами решений. В центре — клиент как система, задача, участники решения, техническая и коммерческая логика, переговоры и следующий шаг сделки.
О том, как сформировался этот подход и почему в нём важны система клиента, факты и проверяемый прогресс сделки, — на странице Алексея Моргачева.
Построение системы B2B-продаж — это не только обучение менеджеров. Нужны понятные роли в команде, воронка по фактам, CRM, отражающая реальное движение сделки, и показатели работы, которые не сводятся к числу звонков. Начать можно с структуры команды проектных продаж.
Когда обычной логики «контакт → КП → договор» уже недостаточно
Чем больше участников, технических ограничений, согласований и риска, тем важнее управлять не только разговором с клиентом, но и всей структурой решения.
Сложные B2B-продажи
Длинный цикл, несколько участников, продажа решения, экономика и движение сделки.
Читать →Квалификация лида
Как понять, стоит ли вкладывать время и ресурс в возможность.
Открыть →ЛПР в продажах
Как отличить должность от реальной роли в решении.
Открыть →Карта влияния
Участники, роли, отношение, влияние, интересы, риски и связи.
Открыть →Продажа оборудования и решений через задачу клиента
Инженерные продажи в B2B
Исходные данные, применимость, функция, риск и связь менеджера с инженерной командой.
Читать →Продажи промышленного оборудования
От производственной задачи и расчёта до ТКП и закупки.
Открыть →Продажи инженерного оборудования
Как связать техническое применение, исходные данные, проектировщиков, экономику и реализацию на объекте.
Открыть →Продажи промышленным предприятиям
Как войти на завод и не застрять только в снабжении.
Открыть →Технико-коммерческое предложение
Как связать техническое решение, границы поставки, цену и следующий шаг.
Открыть →Цена, условия и сопротивление — отдельный контур сделки
Переговоры методически шире продаж, но на сайте они остаются внутри B2B-раздела, потому что именно сюда приходит пользователь с коммерческой сделкой.
Переговоры в B2B
Подготовка, интересы, условия, уступки, границы и фиксация договорённостей.
Читать →Переговоры с закупками
Защита цены, условные уступки, давление и встречные обязательства.
Открыть →Клиент говорит «дорого»
Как отделить реальное возражение от начала торга.
Открыть →Работа с возражениями
Как отвечать без спора и автоматической скидки.
Открыть →Базовые навыки остаются фундаментом сложной сделки
5 этапов продаж: школа «Эльдорадо»
Личная история первых продаж и то, как простая база работает в проектном B2B.
Читать →Этапы проектных продаж
От стадии проекта и участников до спецификации, закупки и реализации.
Открыть →Выявление потребностей
Как перейти от запроса клиента к реальной задаче и критериям.
Открыть →Коммерческое предложение
Что должно помогать клиенту принять следующий шаг, а не просто сообщать цену.
Открыть →Если появляется проект, стадия, документация и несколько центров влияния
Часть сложных B2B-продаж развивается вокруг конкретного проекта или объекта. Тогда к коммерческой логике добавляются жизненный цикл проекта, проектировщики, техническая документация, подрядчики и защита решения до закупки.
Не только читать — тренировать рабочие ситуации
В отдельном ИИ-тренажёре можно выбрать продажи, переговоры, управление сделкой или описать собственную ситуацию. Если нужен последовательный маршрут обучения, программа курса находится отдельно.
Материалы и инструменты сайта связаны с практическим подходом Алексея Моргачева к проектным и объектным B2B-продажам: инженерный контекст, проектировщики и документация, клиент как система, проверка фактов и гипотез, встречное действие клиента и следующий проверяемый шаг.