Проектные продажи | Моргачев5 этапов продаж: чему меня научила школа «Эльдорадо»
Я начинал в «Эльдорадо». Сначала проверял и выдавал товар, потом работал с крупной бытовой техникой, а позже стал продавцом в другом магазине. Там я понял, что продажа начинается не с презентации, а с разговора и знания товара. Эти простые вещи до сих пор работают и в сложном B2B.
Сначала я не продавал. Я проверял и выдавал товар
Мой путь в продажах начался в «Эльдорадо». Первым был магазин в «Империи»: я работал на выдаче и проверке товара. Через руки проходила вся мелочь — то, что покупатель обычно замечает только дома, когда начинает пользоваться покупкой.
Рядом был отдел крупной бытовой техники. Я помогал продавцам, иногда работал там и учился у более опытных коллег. Так постепенно начал разбираться не только в характеристиках, но и в том, что человеку действительно нужно знать перед покупкой.
Потом меня перевели продавцом — сразу с категорией
Следующим стал магазин на улице Стара-Загора, который мы называли «Загорка». Меня поставили на музыкальные центры. Их уже тогда покупали всё реже, зато место было проходным. Я встречал людей, здоровался, разговаривал — и часто выяснялось, что человек пришёл совсем за другим.
Тогда я вёл его в бытовую технику, к телевизорам, фенам или в другой нужный отдел. Я знал ассортимент и мог объяснить разницу между товарами. Коллегам такие переходы нравились не всегда, иногда доходило до серьёзных споров за покупателей. Но для меня это была сильная школа: не стоять возле своей полки, а работать с потребностью человека.
Пять этапов — не сложная теория
В «Эльдорадо» была сильная школа продаж и понятная формула «5П». Приветствие, потребность, презентация, продажа — эти вещи я помню до сих пор. Но дело было не в буквах. Нас учили не бросать человека после покупки: клиент должен остаться доволен и захотеть вернуться.
Если разложить классическую продажу на пять рабочих этапов, получится простая схема. Названия в разных компаниях могут отличаться, смысл остаётся.
| Этап | Что нужно сделать | Чего не делать |
|---|---|---|
| 1. Приветствие и контакт | Начать нормальный разговор и расположить человека к общению. | Набрасываться с предложением с порога. |
| 2. Выявление потребности | Узнать, что человек выбирает и зачем ему это нужно. | Угадывать потребность по внешнему виду. |
| 3. Презентация | Показать подходящий товар и объяснить разницу понятным языком. | Перечислять характеристики без связи с задачей. |
| 4. Работа с сомнениями | Разобраться, что мешает принять решение. | Спорить или сразу снижать цену. |
| 5. Завершение | Помочь определиться с покупкой и договориться о следующем действии. | Считать, что всё закончено после презентации. |
Внутри этой схемы нет магии. Но если человек не умеет слушать и объяснять, никакая CRM не сделает его сильным продавцом.
Хороший продавец не привязан к одной полке
Работа на проверке товара дала мне то, чего часто не хватает новичкам: привычку разбираться в самом продукте. Когда понимаешь, как вещь работает и чем отличается от соседней модели, легче задавать вопросы и не бояться разговора с покупателем.
В «Загорке» это особенно пригодилось. Человек мог пройти мимо музыкальных центров, но остановиться после приветствия и вопроса. Дальше разговор уже был не про мой отдел, а про его задачу.
В B2B эти этапы никуда не исчезают
Позже я работал с промышленным оборудованием, проектными институтами, заказчиками и подрядчиками. Сделки стали другими: несколько участников, технические решения, спецификации, сметы, сроки и закупки. Но базовые навыки остались.
С проектировщиком нужно установить контакт и понять ограничения. Техническому заказчику — показать применимость решения. Сметчику — объяснить экономику. Закупке — пройти сравнение условий. Иногда те же пять этапов приходится проходить заново с каждым участником сделки.
Только завершение здесь не всегда означает договор. Часто результатом встречи становится согласование расчёта, передача исходных данных, включение решения в документацию или конкретный следующий шаг со стороны клиента.
Почему я до сих пор могу провести тренинг по пяти этапам
Потому что для меня это не набор слайдов. Я сам стоял в магазине, учился у коллег, встречал покупателей, ошибался и видел, как знание товара и нормальный разговор меняют результат. Потом проверял те же принципы в инженерных и проектных B2B-продажах.
Не нужно противопоставлять простую школу продаж сложной сделке. Вторая не отменяет первую. Она добавляет больше людей, технических ограничений и ответственности за результат.