Проектные продажи | Моргачев01
Установление контакта
Создать условия для нормального разговора и получить согласие клиента продолжить общение.
ПРОДАЖИ / БАЗОВАЯ МОДЕЛЬ
5 этапов продаж простыми словами
Классические пять этапов — это установление контакта, выявление потребностей, презентация решения, работа с возражениями и завершение сделки. Модель помогает не перескакивать к предложению раньше, чем менеджер понял клиента.
Пять этапов в одном экране
02
Выявление потребностей
Понять задачу, причины, критерии выбора, ограничения и ожидаемый результат.
03
Презентация решения
Показать не весь продукт, а то, как конкретное решение связано с задачей клиента.
04
Работа с возражениями
Понять причину сомнения, дать недостающую информацию и проверить, снят ли вопрос.
05
Завершение сделки
Зафиксировать решение или конкретный следующий шаг, срок и ответственность сторон.
Главная ошибка — считать этап действием менеджера
Менеджер может задать десять вопросов, провести презентацию и ответить на возражение, но это ещё не означает, что этап выполнен. У каждого шага должен быть понятный результат со стороны клиента.
Не «я представился»
А клиент понял причину разговора и готов продолжать диалог.
Не «я задал вопросы»
А менеджер действительно понял задачу, критерии и ограничения клиента.
Не «я отправил предложение»
А клиент понимает связь между своим запросом и предложенным решением.
1. Установление контакта
Первый этап нужен не для формального приветствия и не для длинного рассказа о компании. Его задача — создать рабочий контакт и получить внимание для содержательного разговора.
Что делает менеджер
Представляется, обозначает причину контакта, проверяет уместность разговора и задаёт понятную рамку общения.
Результат этапа
Клиент понимает, кто с ним говорит, зачем и почему имеет смысл продолжить разговор.
Типовая ошибка
Сразу начинать с компании, преимуществ, каталога или предложения, не выяснив контекст клиента.
2. Выявление потребностей
Здесь менеджер перестаёт предполагать и начинает понимать, что клиент действительно хочет решить.
Что нужно выяснить
Что происходит сейчас
Что клиент хочет изменить
Почему задача возникла
Что для клиента важно
По каким критериям он будет выбирать
Результат этапа
Понятна не только заявленная потребность, но и контекст, критерии и причина, по которой клиенту вообще нужно решение.
Типовая ошибка
Превратить разговор в анкету или задавать вопросы только для того, чтобы быстрее перейти к презентации.
3. Презентация решения
Хорошая презентация начинается не со списка характеристик. Менеджер связывает то, что предлагает, с тем, что уже выяснил о ситуации клиента.
Задача клиента
Сначала напоминаем, какой результат, ограничение или проблема были подтверждены в разговоре.
Наше решение
Показываем только те свойства, параметры и условия, которые действительно связаны с этой задачей.
Практический смысл
Объясняем, что именно изменится для клиента и почему предложенный вариант соответствует его критериям.
Формула простая: задача клиента → решение → полезный результат.
4. Работа с возражениями
Возражение — не приглашение спорить. Обычно это сигнал, что клиенту не хватает информации, он видит риск или пока не принимает часть предложения.
Уточнить
Понять, что именно стоит за словами «дорого», «не сейчас», «мы подумаем» или «у конкурента лучше».
Ответить по причине
Не читать заготовленный скрипт, а дать информацию или аргумент, который относится к реальному сомнению клиента.
Проверить
Убедиться, что вопрос действительно снят и клиент готов двигаться дальше.
5. Завершение сделки
В короткой продаже пятый этап может закончиться заказом или оплатой. В длинной B2B-продаже результатом конкретного контакта часто становится не договор, а следующий подтверждённый шаг.
Покупка или заказ
Клиент подтверждает решение, оформляет заказ, счёт или другой понятный коммерческий результат.
Договор и документы
Стороны переходят к согласованию договора, технической документации или другим формальным действиям.
Следующий шаг
Назначена встреча, клиент передаёт данные, подключает специалиста, согласует вариант или выполняет другое конкретное действие.
Слабое завершение: «Отправлю КП, а вы посмотрите». Сильнее: понятно, что происходит дальше, кто отвечает и к какому сроку.
Пять этапов — это не вся воронка продаж
Это важное различие. Классические пять этапов хорошо описывают структуру взаимодействия с клиентом, но в длинной B2B-продаже между первым контактом и договором может быть много встреч, согласований и внутренних решений.
5 этапов продаж
Базовая логика разговора и взаимодействия с клиентом: контакт, понимание задачи, предложение, сомнения, следующий результат.
Полный B2B-процесс
Может включать квалификацию, несколько участников, техническую проработку, ТКП, бюджет, переговоры, закупку, договор и реализацию.
Поэтому пять этапов могут повторяться на разных встречах: каждый новый контакт снова требует установить рабочую рамку, уточнить изменившуюся ситуацию, обсудить решение, снять вопросы и договориться о следующем действии.
Как понять, что менеджер действительно проходит этапы
После контакта
Клиент готов разговаривать дальше, а не просто выслушал вступление.
После выявления
Менеджер может своими словами объяснить задачу, критерии и контекст клиента.
После презентации
Клиент понимает, почему именно это решение относится к его ситуации.
После возражения
Понятно, снят ли вопрос или за ним скрывается другая причина сомнения.
После завершения
Есть конкретное решение или следующий шаг, а не неопределённое «будем на связи».
После всей встречи
Понятно, что нового узнали, что изменилось у клиента и что делать дальше.
Типовые ошибки в пяти этапах продаж
Слишком длинное знакомство
Менеджер пытается понравиться и рассказать о компании вместо перехода к содержательному разговору.
Презентация раньше диагностики
Продукт показывают до того, как стало понятно, что действительно важно клиенту.
Вопросы ради вопросов
Менеджер использует чек-лист, но не связывает ответы клиента в единую картину.
Спор с возражением
Продавец сразу доказывает свою правоту, не разобравшись в настоящей причине сомнения.
Давление при закрытии
Попытка любой ценой получить «да» заменяет нормальное согласование решения.
Нет следующего шага
После хорошей встречи стороны расходятся без действия, срока и понятной ответственности.
Главный принцип
Пять этапов нужны не для того, чтобы менеджер механически отработал скрипт. Они помогают сохранить правильную последовательность мышления: сначала понять клиента, потом предложить решение, затем снять реальные сомнения и договориться о следующем действии.
ДАЛЬШЕ