Проектные продажи | МоргачевПаспорт реальной сделки
Соберите разрозненные сведения о клиенте и проекте в одну рабочую картину.
ТРЕНИНГ ПРОЕКТНЫХ ПРОДАЖ ОНЛАЙН / ИНДИВИДУАЛЬНО / 20 ТЕМ
Тренинг проектных продаж онлайн
Индивидуальный онлайн-тренинг для менеджеров и руководителей, которые ведут сложные B2B-сделки в промышленности, строительстве и инженерных решениях. Работа строится вокруг реальной сделки участника: проект, объект, карта влияния, техническое решение, экономика, переговоры, ТКП и следующий шаг. На сайте также открыта программа из 20 практических тем, а отдельный ИИ-тренажёр позволяет отрабатывать действия между разборами.
Индивидуальный формат
Онлайн
Программа из 20 тем
Отдельный ИИ-тренажёр
ПРОГРАММА КУРСА / 20 ПРАКТИЧЕСКИХ ТЕМ
От паспорта сделки до анализа встречи и следующего шага
Программа курса собрана из 20 практических тем. Выберите нужную тему курса или сразу перейдите к её практике в отдельном ИИ-тренажёре.
Основа сделки
Потенциал рынка, клиента и проекта
Проверьте, где действительно есть коммерческий потенциал и куда стоит направлять ресурс.
Планирование проектных продаж
Переведите приоритеты сделок в реальный план звонков, визитов и подготовительных действий.
Клиент как система
Разберите компанию клиента не как одного покупателя, а как систему подразделений и решений.
Карта влияния в B2B-сделке
Проверьте, кто действительно влияет на решение и какие связи в сделке пока неизвестны.
Проект и вход
Жизненный цикл проекта
Определите, на какой стадии находится проект и какие решения ещё можно изменить.
Стратегия входа к клиенту
Выберите не просто контакт, а обоснованный маршрут входа в организацию и проект.
Объектная и проектная работа
Свяжите объект, подрядчиков, виды работ и технические применения в одну систему действий.
Работа с проектными институтами
Научитесь работать с проектировщиком до закупки через задачу, исходные данные и проверяемое решение.
Инженерные продажи
Свяжите технические характеристики не с презентацией продукта, а с задачей и риском клиента.
Встреча и решение
Подготовка к B2B-встрече
Подготовьте встречу так, чтобы у неё был измеримый результат, а не только тема разговора.
SPIN-вопросы и диагностика потребности
Постройте вопросы, которые развивают понимание задачи клиента, а не просто собирают анкету.
Формирование ценности решения
Переведите свойства продукта в ценность, которую конкретный участник может проверить и использовать.
Технико-коммерческое решение
Соберите предложение как решение задачи, а не как прайс с характеристиками.
ТЭО и экономика решения для клиента
Посчитайте не только цену покупки, а экономику решения и последствия альтернатив.
Коммерческое решение и управление
Коммерческое предложение в B2B
Соберите КП так, чтобы документ продолжал продажу, а не завершал контакт фразой «посмотрите и вернитесь».
Возражения в продажах
Научитесь не отбивать реплику, а понимать, что именно мешает клиенту двигаться дальше.
Переговоры по условиям сделки
Тренируйте торг, уступки и давление там, где клиент уже обсуждает условия реализации решения.
Управление сложной B2B-сделкой
Управляйте не активностью менеджера, а переходом сделки из текущего состояния в следующее.
Анализ встречи и следующий шаг
Превратите встречу из воспоминаний менеджера в факты, выводы и конкретное продолжение сделки.
Не обязательно идти по порядку. Если у вас сейчас зависла конкретная сделка, можно открыть карту влияния, подготовку к встрече, возражения, переговоры или управление сделкой и вернуться к полному маршруту позже.
КАК РАБОТАЕТ ТРЕНИНГ
Сначала задача в реальной сделке, затем практика и разбор
Индивидуальный тренинг можно строить вокруг текущей сделки или проходить последовательно по программе. Сначала определяется конкретная рабочая задача, затем разбирается логика действий и отрабатывается следующий шаг. Между разборами можно отдельно использовать ИИ-тренажёр: проверить сложный разговор, вопросы, возражения и собственные гипотезы по сделке.
ОБЫЧНО
«Как правильно ответить клиенту?»
Получить формулировку можно быстро. Но готовая фраза не показывает, сможете ли вы самостоятельно провести следующий похожий разговор.
В ТРЕНАЖЁРЕ
Сначала действуете вы
ИИ-тренажёр создаёт сопротивление, задаёт контекст, реагирует из роли клиента и разбирает уже ваше решение.
ТРЕНИНГ, КУРС И ИИ-ТРЕНАЖЁР
Индивидуальный тренинг опирается на программу, а ИИ-тренажёр даёт дополнительную практику
На этой странице находится программа из 20 практических тем, которая используется как учебная база для индивидуальной работы. Можно пройти темы самостоятельно или брать из программы только то, что нужно для текущей сделки. ИИ-тренажёр открывается отдельно и используется для дополнительной интерактивной практики между разборами.
20 ТЕМ ПРОГРАММЫ
Последовательный маршрут проектной сделки
От паспорта сделки и потенциала до карты влияния, проектной работы, ценности, ТКП, возражений, переговоров, управления и анализа встречи.
Открыть программу курса →
НАВИГАЦИЯ ПО ТЕМАМ
Быстро найти нужную тему
Можно быстро открыть нужную тему: встреча, возражение, переговоры, карта влияния, экономика сделки или управление.
Выбрать тему программы →
СВОБОДНАЯ ПРАКТИКА
Разбор своей ситуации без выбора курса
Опишите рабочую ситуацию своими словами. Тренер определит основной контур и предложит подходящий формат практики.
Открыть свободную практику →
ПОЛЕВОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ
Перенос навыка в реальную сделку
Если важно увидеть поведение менеджера на настоящей встрече, подключается отдельный формат: совместные выезды, разбор и повторная оценка изменений.
Посмотреть программу сопровождения →
Тренинг — индивидуальная работа с реальной B2B-сделкой и конкретными действиями участника. Курс — открытая программа из 20 практических тем. ИИ-тренажёр — отдельный рабочий интерфейс для дополнительной практики. Если нужен разбор поведения непосредственно на реальной встрече, подключается полевое сопровождение.
ПОЧЕМУ ОДНОЙ ТЕОРИИ МАЛО
Навык появляется не в момент, когда вы услышали правильную модель
Даже после сильного разбора одной модели недостаточно. В реальной сделке менеджер снова остаётся один на один с клиентом, возражением, закупкой, ценой и внутренней политикой сделки. Поэтому важна повторяемая практика на собственных ситуациях, а не только понимание теории.
Знать вопрос ≠ задать его вовремя
На практике формулировку приходится выбирать под конкретного человека, стадию сделки и реакцию клиента.
Знать про ЛПР ≠ доказать влияние
Должность, интерес и участие ещё не показывают, кто реально способен изменить решение по проекту.
Знать про ценность ≠ удержать цену
Когда клиент давит сроком, скидкой или конкурентом, менеджеру приходится действовать под сопротивлением, а не по учебной схеме.
Поэтому курс и ИИ-тренажёр разделены. Курс даёт последовательную структуру обучения, а тренажёр — повторяемую практику: после изучения темы можно сразу действовать, получать реакцию и пробовать ещё раз.
БЕСПЛАТНАЯ БЕТА-ВЕРСИЯ
Бесплатный ИИ-тренажёр проектных продаж можно открыть отдельно
Программа курса остаётся на этой странице, а страницы тем помогают быстро находить нужный материал. ИИ-тренажёр открывается в своём отдельном окне и не смешивает учебную навигацию с рабочим интерфейсом. Регистрация не нужна. В тренажёре можно выбрать направление и начать интерактивную практику.
Продажи
Клиент, проект, структура решения, встреча, возражение, карта влияния и следующий шаг.
Открыть тему курса →Переговоры
Цена, условия, уступки, давление, манипуляции и фиксация договорённостей.
Открыть тему переговоров →Психология и поведение
Наблюдаемые реакции, профессиональное состояние и адаптация коммуникации без психологических ярлыков.
Открыть тренажёр →Экономика и управление сделкой
Маржа, коммерческие границы, состояние сделки, риски, владельцы действий и следующий переход.
Открыть тему управления сделкой →Коучинг и развитие
Развитие сотрудника, постановка задач, обратная связь, делегирование, контроль и разбор результатов.
Открыть тренажёр →Свободная практика
Опишите ситуацию своими словами. Тренер определит рабочий контур и предложит подходящий формат практики.
Открыть тренажёр →ЧТО ИМЕННО ТРЕНИРУЕТСЯ
Проектные продажи — это больше, чем техника разговора
В сложной B2B-сделке менеджер работает не только с покупателем. Есть проектировщики, технический блок, закупка, руководство, пользователи решения, конкуренты и собственная проектная команда. Поэтому курс построен не вокруг одного скрипта, а вокруг движения сделки.
Квалификация возможности
Есть ли реальная задача, сроки, ресурс клиента и основания вкладываться в эту сделку.
Участники решения
Кто влияет, кто блокирует, кто поддерживает и какие роли пока только предполагаются.
Вход в проект
Как работать до тендера, с объектом, проектной организацией и техническими участниками.
Переговоры по условиям
Цена, срок, отсрочка, объём, гарантии, уступки и встречные обязательства.
Управление сделкой
Что фактически произошло, какое состояние нужно получить следующим и кто должен сделать действие.
Анализ после встречи
Что было подтверждено клиентом, где осталась гипотеза и что необходимо проверить дальше.
КУРС И ОТДЕЛЬНАЯ ИИ-ПРАКТИКА
Курс даёт маршрут, ИИ-тренажёр — отдельную среду практики
Курс проектных продаж — это последовательный маршрут по сложной B2B-сделке. Отдельный ИИ-тренажёр используется для интерактивной практики и ролевых ситуаций. Пользователь может последовательно проходить курс, работать с отдельным навыком, разбирать собственную обезличенную ситуацию или тренировать действия под сопротивлением оппонента.
Сложная B2B-сделка до начала торга
Квалификация, клиент как система, карта влияния, жизненный цикл проекта, вход в проект, встречи, потребность, критерии, риски, ТКП, КП и следующий шаг.
Начать курс →Цена, условия и сопротивление
Скидки, сроки, оплата, объём, гарантии, уступки, встречные обязательства, давление, закупка и фиксация договорённостей.
Открыть тему →Кто действительно двигает решение
Участники, роли, отношение, сила влияния, интересы, риски, связи, неизвестные данные и действия по их проверке.
Открыть тему →Не только разговор с клиентом
Экономика, маржа, коммерческие границы, состояние сделки, критические действия, владельцы действий, риски и следующий целевой переход.
Открыть тему →Обязательства, сопротивление и результат
Короткие управленческие ситуации, где нужно получить конкретное обязательство, срок, решение или изменение поведения без подмены ответа пользователя.
Открыть тренажёр →Развитие менеджера и руководителя
Обратная связь, 1:1, постановка задач, делегирование, контроль без микроменеджмента, разбор результатов и развитие самостоятельности сотрудника.
Открыть тренажёр →Наблюдать поведение, а не ставить диагнозы
Сопротивление, эмоциональные реакции, давление, неопределённость и адаптация профессиональной коммуникации без психологических ярлыков.
Открыть тренажёр →Можно просто описать, что происходит
Пользователь не обязан знать название нужного модуля. Достаточно описать рабочую ситуацию своими словами и перейти к подходящей практике.
Открыть тренажёр →МЕТОДИКА
Методика развивает мышление, а не коллекцию готовых фраз
Главный цикл работы — практика → анализ → следующая попытка. Пользователь сначала действует сам. ИИ реагирует на это действие, задаёт следующий вопрос, моделирует сопротивление или помогает разобрать результат. Теория появляется тогда, когда она нужна для конкретного пробела.
В ролевой практике ИИ-тренажёр не должен незаметно формулировать сильную реплику вместо менеджера. Иначе развивается качество текста ИИ, а не навык пользователя.
«Это ЛПР», «клиент заинтересован», «конкурент дешевле» — утверждения, которые полезно подтверждать наблюдаемыми фактами.
Если информации нет, её не нужно дорисовывать. Пробел превращается в вопрос, проверку или следующий шаг сделки.
Вместо длинной лекции пользователь получает конкретное действие: ответить, выбрать, проверить гипотезу, провести фрагмент разговора или зафиксировать решение.
ПРОЕКТНАЯ И ИНЖЕНЕРНАЯ СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ
Курс охватывает темы, которые обычно находятся за пределами обычного sales roleplay
В сложных и проектных B2B-продажах продавец работает не только с возражениями. Нужно понимать объект, стадию проекта, проектировщика, техническое решение, группу участников, ТКП, закупочную процедуру и риск замены. Эти темы входят в учебное поле сайта, а соответствующие навыки можно отдельно отрабатывать в ИИ-тренажёре.
Объектные продажиобъекты, стадии и участники проекта
Инженерные продажитехническая задача, доказательства, применимость и риск
Промышленное оборудованиетехническая логика, комплектация, риск и ТКП
Проектные институтыработа с проектировщиком до закупки
Защита решениятребования, доказательства и риск замены
Карта влиянияроли, влияние, интересы и неизвестные данные
РЕАЛЬНАЯ СИТУАЦИЯ
Не обязательно подстраивать свою проблему под название темы курса
Можно описать ситуацию обычным рабочим языком: «закупка требует ещё скидку», «непонятно, кто реально влияет на решение», «технический заказчик поддерживает, но проект стоит», «сотрудник второй раз сорвал обязательство». ИИ-тренажёр помогает определить, что здесь нужно тренировать: продажу, переговоры, управление сделкой, управленческую практику, коучинг или другой контур.
Для реальных кейсов используйте обезличенные данные: не вводите коммерческую тайну, пароли и персональные данные третьих лиц.
ФАКТЫ И ГИПОТЕЗЫ
ИИ-тренажёр не обязан соглашаться с пользователем
Если менеджер говорит «это ЛПР», «клиент заинтересован» или «конкурент точно дешевле», эти утверждения ещё можно проверить. Для проектных продаж это критично: ошибка в исходном предположении меняет всю стратегию сделки.
Чем подтверждается его влияние на решение?
Какое действие или обязательство клиента это подтверждает?
Сопоставимы ли состав, условия, сроки и коммерческие границы?
Если данных нет, ИИ-тренажёр не должен дорисовывать их вместо пользователя. Неизвестное становится вопросом, гипотезой или действием по проверке.
ИНДИВИДУАЛЬНАЯ ПРАКТИКА МЕЖДУ РАЗБОРАМИ
Как использовать ИИ-тренажёр между индивидуальными сессиями
ИИ-тренажёр не заменяет индивидуальный разбор, а даёт дополнительную среду практики: до встречи, после разбора, между сессиями или для повторения конкретного навыка на новой ситуации.
До встречи
Потренировать сложный вопрос, реакцию закупки, ценовой торг или управленческую позицию.
После встречи
Разобрать, что было фактом, что менеджер предположил и какой следующий шаг действительно согласован.
После обратной связи
Сразу повторить конкретное действие в новой ситуации, не ожидая следующей индивидуальной сессии.
Когда нужна диагностика поведения на реальных сделках, совместные выезды и повторная оценка изменений, это уже задача полевого сопровождения.
АВТОР
Методика выросла из реальной проектной и управленческой работы
Автор курса — Алексей Моргачев. В основе методики — опыт инженерных проектов, проектных B2B-продаж, управления людьми, подготовки как бизнес-тренера и совместной работы с менеджерами на реальных сделках.
Инженерные проекты
Промышленные объекты, энергетика и работа в проектной среде
Подготовка бизнес-тренера
126 часов, итоговая работа по коммуникации и эффективным переговорам
Практика на реальных сделках
Разбор встреч, подготовка действий и работа с реальными B2B-сделками
ЧАСТЫЕ ВОПРОСЫ
Обучение проектным продажам: короткие ответы
Это курс проектных продаж?
Да. На сайте есть программа курса из 20 практических тем по проектным продажам. ИИ-тренажёр работает отдельно и используется для интерактивной практики, когда пользователь сам выбирает нужный режим.
Это тренинг проектных продаж?
Да. Основной формат — индивидуальный тренинг проектных продаж онлайн с разбором реальной B2B-сделки участника. Открытая программа из 20 тем и ИИ-тренажёр используются как дополнительные инструменты подготовки и практики.
Можно ли использовать тренажёр бесплатно?
Да. Сейчас работает бесплатная бета-версия без регистрации. Есть дневной лимит модели.
Подходит ли он менеджерам B2B-продаж?
Да, если сделка сложная: длинный цикл, несколько участников решения, технические и коммерческие ограничения, проектная документация, переговоры и риск замены решения.
Можно ли тренироваться на своей ситуации?
Да. В свободной практике можно описать рабочую ситуацию своими словами, а ИИ-тренажёр определит основной контур и предложит формат работы.
Чем ИИ-тренажёр отличается от обычного AI sales roleplay?
Ролевая симуляция — только один из режимов. В продукте также есть полный учебный маршрут, карта влияния, экономика и управление сделкой, управленческая практика, коучинг и свободная работа со своей ситуацией.
ИИ-тренажёр пишет готовую реплику за пользователя?
Основной принцип практики — сначала действует пользователь. В ролевых упражнениях ИИ-тренажёр не должен незаметно проводить разговор вместо него: смысл в развитии собственного решения, а не в копировании готовой фразы.
Что происходит, если в сделке не хватает информации?
Неизвестное не должно автоматически заполняться догадкой. ИИ-тренажёр помогает отделить факт от гипотезы и превратить пробел в вопрос, проверку или следующий шаг.
Есть ли работа не только с менеджерами, но и с руководителями?
Да. Отдельные контуры посвящены коучингу, обратной связи, 1:1, постановке задач, делегированию, контролю и управленческим ситуациям, где нужен конкретный результат или обязательство.
Как сочетать тренинг, курс, ИИ-тренажёр и полевое сопровождение?
Для индивидуальной работы можно начать с конкретной реальной сделки и использовать программу курса как маршрут. ИИ-тренажёр помогает практиковаться между разборами. Если важно увидеть поведение непосредственно на встрече с клиентом — подключается полевое сопровождение.
ПОПРОБОВАТЬ
Сначала попробуйте. Потом решайте, какое обучение вам нужно
Курс доступен бесплатно и остаётся отдельным учебным маршрутом. Для интерактивной практики откройте бесплатную бета-версию ИИ-тренажёра и возьмите одну реальную ситуацию: клиент просит скидку, сделка застряла, закупка давит условиями, непонятен ЛПР или нужно подготовиться к сложной встрече.