Проектные продажи | МоргачевЧто вы делаете
Вы выбираете приоритеты, оцениваете доступное время и превращаете их в конкретные действия на день, неделю и более длинный горизонт.
БЕСПЛАТНЫЙ КУРС / Основа сделки / ТЕМА 03 ИЗ 20
Планирование проектных продаж
Переведите приоритеты сделок в реальный план звонков, визитов и подготовительных действий.
ЧТО НУЖНО ПОНЯТЬ
Планирование проектных продаж: рабочая логика
Результат темы: Рабочий план действий по приоритетным клиентам и проектам.
В проектных продажах занятость легко маскируется под работу со сделкой. Планирование начинается не со списка дел, а с того, какое изменение должно произойти в конкретных проектах.
Тренер проверяет, связано ли каждое действие с результатом сделки. Звонок без цели, встреча без требуемого состояния и задача без срока не считаются управлением.
В проектных продажах план должен быть связан с контрольными точками проекта, а не только с рабочим календарём менеджера. Если через две недели выпускается РД, действия до этой даты имеют другой приоритет, чем обычный поддерживающий контакт. Время определяется не удобством продавца, а логикой проекта.
Полезно различать действие и результат действия. «Позвонить проектировщику» — действие. «Получить подтверждение, что решение вошло в РД, и узнать дату выпуска» — результат. Когда план строится через результаты, становится видно, какие задачи действительно двигают сделку.
КАК РАБОТАТЬ С ТЕМОЙ
От понимания — к рабочему результату
Что должно остаться
На выходе формируется план с понятными действиями, владельцами, сроками и связью с конкретной возможностью.
Как использовать дальше
После модуля план можно использовать как основу для индивидуальной встречи с руководителем и для проверки факта: что действительно сдвинуло сделки.
МИНИ-КЕЙС
Как это выглядит в реальной сделке
Менеджер ставит на неделю пятнадцать звонков по крупному объекту. После разбора выясняется, что критический вопрос один: проектировщик не получил исходные данные для включения решения в РД. Вместо пятнадцати звонков команда организует одну техническую встречу и передаёт недостающие данные. Сделка за неделю меняется сильнее, чем за предыдущий месяц активности.
ТИПОВЫЕ ОШИБКИ
Где продавец обычно упрощает ситуацию
Планировать количество действий без результата, который они должны дать.
Распределять время равномерно между сильными и слабыми возможностями.
Ставить задачи «созвониться», «напомнить», «уточнить» без конкретного предмета.
Не учитывать подготовку инженера, документов и расчётов до встречи.
АЛГОРИТМ РАБОТЫ
Что делать по шагам
Выберите 3–5 приоритетных сделок на ближайший период.
По каждой зафиксируйте текущее состояние и одно критическое неизвестное.
Определите, какое изменение должно произойти до следующего контрольного разбора.
Под это изменение назначьте конкретное действие, владельца и срок.
В конце периода проверяйте не количество активности, а фактически произошедшие изменения.
ЗАДАНИЕ НА СВОЮ СДЕЛКУ
Не читать дальше, пока не попробовали
Возьмите одну реальную сделку или обезличенную рабочую ситуацию. Выполните задание письменно — тогда следующая тема будет опираться не на абстрактную теорию, а на уже собранные данные.
Возьмите календарь следующей недели и отметьте действия по трём главным сделкам.
Рядом с каждым действием допишите ожидаемый результат.
Удалите действия, после которых невозможно проверить изменение сделки.
Добавьте подготовку: документы, расчёты, участники, доступ на объект.
РУКОВОДИТЕЛЮ И МЕТОДИСТУ
Что проверять при разборе
Разбор с менеджером
Вместо вопроса «что будешь делать на неделе?» полезнее спрашивать: «какие сделки должны изменить состояние и по какому признаку мы это увидим?».
Связь с книгой
В книге управление сделкой противопоставляется видимой занятости: много контактов не равно прогрессу, если состояние проекта не меняется.
РАЗОБРАТЬ ГЛУБЖЕ
Связанные материалы библиотеки
Воронка проектных продаж
Как связать план с фактическим движением сделки.
Этапы проектных продаж
Что именно должно меняться на каждом этапе.
ПРАКТИКА
Сначала попробуйте сами, затем проверяйте ответ
Отдельный ИИ-тренажёр нужен не вместо курса. Он даёт ситуацию, задаёт один вопрос, проверяет факты и помогает довести тему до следующего действия. Если нужен разбор поведения менеджера на настоящей встрече — это уже полевое сопровождение.