Проектные продажи | МоргачевТема не позволяет автоматически назначить одного человека ЛПР. Сначала нужно понять, какие функции участвуют в решении и где возникают технические, коммерческие и организационные зависимости.
БЕСПЛАТНЫЙ КУРС / ТЕМА 04 ИЗ 20
Клиент как система
В сложной B2B-сделке клиент — это не контакт в CRM. Технический блок, эксплуатация, проектирование, экономика, безопасность, закупка и руководство могут видеть одну и ту же покупку совершенно по-разному.
Как пройти эту тему
Разберите задачу и ожидаемый результат на странице, затем откройте ИИ-тренажёр и выберите подходящее направление практики.
ЧТО МЕНЯЕТСЯ В СДЕЛКЕ
Разберите компанию клиента не как одного покупателя, а как систему подразделений и решений.
Вы восстанавливаете структуру клиента по фактам: кто формирует требования, кто согласует, кто использует, кто несёт риск и кто контролирует закупку.
Результатом становится карта организации, на которую позже накладывается карта влияния конкретной сделки.
Эта модель помогает готовить встречи с разными ролями и не пытаться продавать одинаковыми аргументами инженеру, закупке и руководителю.
КАК РАБОТАТЬ С ТЕМОЙ
Контекст → решение → проверка → новое действие
Реальная сделка или обезличенная учебная ситуация. Неизвестное можно прямо отметить как неизвестное.
Вопрос связан с целью текущего шага. ИИ не читает длинную лекцию до вашей попытки.
Факты отделяются от гипотез. При противоречии тренер помогает обнаружить его до готового вывода.
Работа с темой завершается рабочим результатом и следующим шагом, который можно перенести в реальную сделку.
СВЯЗАННЫЕ МАТЕРИАЛЫ
Сначала понять принцип, затем проверить его в практике
БЕСПЛАТНЫЙ ИНСТРУМЕНТ
Чек-лист анализа структуры B2B-клиента
Не перечитывайте тему перед каждым рабочим шагом. Откройте короткий список проверки, отметьте подтверждённые пункты и превратите пробелы в конкретные задачи по сделке.
САМОСТОЯТЕЛЬНО ИЛИ В ПОЛЕ
Курс и ИИ-практика бесплатны. Работа на реальных встречах — отдельный формат
Если задача — не только потренироваться, а увидеть, как менеджер действует с настоящим клиентом, используется полевое сопровождение: подготовка к встрече, совместный визит, наблюдение, разбор и повторная оценка изменений.