Проектные продажи | МоргачевЧто вы делаете
Вы восстанавливаете структуру клиента по фактам: кто формирует требования, кто согласует, кто использует, кто несёт риск и кто контролирует закупку.
БЕСПЛАТНЫЙ КУРС / Основа сделки / ТЕМА 04 ИЗ 20
Клиент как система
Разберите компанию клиента не как одного покупателя, а как систему подразделений и решений.
ЧТО НУЖНО ПОНЯТЬ
Клиент как система: рабочая логика
Результат темы: Карта организации клиента и маршрут движения решения внутри неё.
В сложной B2B-сделке клиент — это не контакт в CRM. Технический блок, эксплуатация, проектирование, экономика, безопасность, закупка и руководство могут видеть одну и ту же покупку совершенно по-разному.
Модуль не позволяет автоматически назначить одного человека ЛПР. Сначала нужно понять, какие функции участвуют в решении и где возникают технические, коммерческие и организационные зависимости.
Клиентская система существует даже в небольших компаниях, просто в крупном B2B она особенно заметна. Один человек может инициировать задачу, другой — формировать технические требования, третий — считать бюджет, четвёртый — подписывать договор. Решение проходит через эту цепочку, даже если продавец видит только одного собеседника.
Работать с системой — не значит пытаться обойти текущий контакт. Наоборот, задача — понять его место и помочь ему провести решение дальше. Иногда лучший союзник не тот, кто подписывает документ, а тот, кто объясняет внутренний маршрут и помогает попасть к нужному участнику в правильный момент.
КАК РАБОТАТЬ С ТЕМОЙ
От понимания — к рабочему результату
Что должно остаться
Результатом становится карта организации, на которую позже накладывается карта влияния конкретной сделки.
Как использовать дальше
Эта модель помогает готовить встречи с разными ролями и не пытаться продавать одинаковыми аргументами инженеру, закупке и руководителю.
МИНИ-КЕЙС
Как это выглядит в реальной сделке
Менеджер много месяцев работает с инженером, который поддерживает решение. Перед закупкой цена резко сравнивается с конкурентами, и менеджер впервые узнаёт о сметном отделе и подрядчике, которые влияют на комплектность и стоимость. Инженер был важен, но не являлся всей системой. Если бы структура была собрана раньше, работа с ценой и спецификацией началась бы до тендера.
ТИПОВЫЕ ОШИБКИ
Где продавец обычно упрощает ситуацию
Искать одного универсального ЛПР и прекращать разведку после его нахождения.
Считать формальную должность доказательством влияния.
Говорить всем участникам одинаковыми аргументами о продукте.
Не обновлять карту клиента, когда проект переходит на новую стадию.
АЛГОРИТМ РАБОТЫ
Что делать по шагам
Выпишите функции: техника, проект, бюджет, закупка, монтаж, эксплуатация, руководство.
Для каждой функции найдите конкретного человека или отметьте, что он пока неизвестен.
Опишите, что этот участник рискует потерять и что считает хорошим результатом.
Зафиксируйте, на какой стадии его влияние максимально.
Проверьте, через кого решение проходит дальше после каждого согласования.
ЗАДАНИЕ НА СВОЮ СДЕЛКУ
Не читать дальше, пока не попробовали
Возьмите одну реальную сделку или обезличенную рабочую ситуацию. Выполните задание письменно — тогда следующая тема будет опираться не на абстрактную теорию, а на уже собранные данные.
Нарисуйте организацию клиента не по оргструктуре, а по маршруту вашего решения.
Пометьте неизвестные роли знаком вопроса.
Для трёх ключевых участников сформулируйте разные критерии ценности.
Назначьте действие, которое поможет проверить одну неизвестную роль.
РУКОВОДИТЕЛЮ И МЕТОДИСТУ
Что проверять при разборе
Разбор с менеджером
Просите менеджера назвать не только контакт, но и маршрут решения: кто формирует требования, кто согласует, кто платит, кто закупает и кто использует.
Связь с книгой
Одна из центральных идей книги — переход от картинки «один клиент — одно решение» к системе участников, каждый из которых видит проект со своей стороны.
РАЗОБРАТЬ ГЛУБЖЕ
Связанные материалы библиотеки
Команда проектных продаж
Почему сложная сделка требует работы нескольких функций с обеих сторон.
ЛПР в B2B-продажах
Почему поиск одного ЛПР часто упрощает реальную структуру решения.
ПРАКТИКА
Сначала попробуйте сами, затем проверяйте ответ
Отдельный ИИ-тренажёр нужен не вместо курса. Он даёт ситуацию, задаёт один вопрос, проверяет факты и помогает довести тему до следующего действия. Если нужен разбор поведения менеджера на настоящей встрече — это уже полевое сопровождение.