Проектные продажи | МоргачевЧто вы делаете
Вы поэтапно собираете участников, роли, отношение, силу влияния, интересы, риски и связи. Неизвестное остаётся неизвестным и превращается в план проверки.
БЕСПЛАТНЫЙ КУРС / Основа сделки / ТЕМА 05 ИЗ 20
Карта влияния в B2B-сделке
Проверьте, кто действительно влияет на решение и какие связи в сделке пока неизвестны.
ЧТО НУЖНО ПОНЯТЬ
Карта влияния в B2B-сделке: рабочая логика
Результат темы: Карта влияния с подтверждёнными ролями, отношением, влиянием и пробелами.
Должность участника ещё не доказывает его роль в конкретном решении. Карта влияния нужна, чтобы перестать путать формальную и фактическую власть в сделке.
Тренер требует доказательств. Утверждения «это ЛПР», «он за нас» или «он блокирует» должны опираться на действия, решения и наблюдаемые факты.
Карта влияния отличается от оргструктуры тем, что она строится вокруг конкретной сделки. Генеральный директор может быть очень влиятельным в компании, но почти не участвовать в выборе конкретного инженерного решения. А специалист без высокой должности может фактически определять технические критерии и фильтровать все варианты.
Карту полезно обновлять после значимых событий: встречи, выпуска документации, смены подрядчика, бюджетного согласования, появления конкурента. Изменение роли или отношения одного человека может перестроить стратегию сильнее, чем десяток дополнительных контактов.
КАК РАБОТАТЬ С ТЕМОЙ
От понимания — к рабочему результату
Что должно остаться
На выходе создаётся рабочая карта влияния, которую можно обновлять после каждой важной встречи и изменения проекта.
Как использовать дальше
Карта становится основой стратегии контактов: с кем нужно встретиться, что проверить, где нужен союзник и в какой точке возможно сопротивление.
МИНИ-КЕЙС
Как это выглядит в реальной сделке
Менеджер считает технического директора главным союзником: тот хорошо относится к продукту и хвалит решение. Но спецификацию готовит проектировщик, а подрядчик уже предложил замену, удобную для монтажа. Технический директор не против, но активно защищать исходное решение не собирается. Карта влияния показывает, что реальный риск находится не в отношении директора, а в связке проектировщик — подрядчик — смета.
ТИПОВЫЕ ОШИБКИ
Где продавец обычно упрощает ситуацию
Записывать «за нас» по хорошему отношению без встречного действия.
Путать влияние на компанию с влиянием на конкретную сделку.
Строить карту один раз и не обновлять её после изменения стадии проекта.
Игнорировать связи между участниками и работать с каждым как с отдельным контактом.
АЛГОРИТМ РАБОТЫ
Что делать по шагам
Соберите всех участников, которые могут изменить техническое или коммерческое решение.
Определите их фактическую роль, интерес, уровень влияния и отношение к вашему варианту.
Для каждой оценки запишите доказательство: решение, действие, документ, рекомендация или отказ.
Нарисуйте важные связи: кто на кого опирается, кто кому передаёт информацию, кто способен остановить шаг.
Выберите один пробел или риск и превратите его в конкретное действие по проверке.
ЗАДАНИЕ НА СВОЮ СДЕЛКУ
Не читать дальше, пока не попробовали
Возьмите одну реальную сделку или обезличенную рабочую ситуацию. Выполните задание письменно — тогда следующая тема будет опираться не на абстрактную теорию, а на уже собранные данные.
Возьмите одну сделку минимум с пятью участниками.
Удалите оценки, для которых нет факта или наблюдаемого действия.
Найдите человека, которого считали второстепенным, но через него проходит важная связь.
Сформулируйте следующий контакт как проверку конкретной гипотезы.
РУКОВОДИТЕЛЮ И МЕТОДИСТУ
Что проверять при разборе
Разбор с менеджером
Проверочный вопрос прост: «какое действие этого человека доказывает, что он союзник, нейтрален или блокирует?» Такой вопрос быстро очищает карту от фантазий.
Связь с книгой
Карта влияния входит в практический комплект книги и используется как живая схема: роль, влияние, отношение, интересы, связи, риски и следующий шаг.
РАЗОБРАТЬ ГЛУБЖЕ
Связанные материалы библиотеки
Карта влияния в B2B
Справочная страница о ролях, влиянии и блокерах.
ЛПР и участники решения
Как не сводить сложную сделку к одному контакту.
ПРАКТИКА
Сначала попробуйте сами, затем проверяйте ответ
Отдельный ИИ-тренажёр нужен не вместо курса. Он даёт ситуацию, задаёт один вопрос, проверяет факты и помогает довести тему до следующего действия. Если нужен разбор поведения менеджера на настоящей встрече — это уже полевое сопровождение.