Инженерный и проектный опыт, Schneider Electric, системные проектные продажи, управление на крупном строительстве, полевое сопровождение и развитие людей через реальные рабочие ситуации. Сейчас этот опыт собран в авторскую практику, бесплатный курс и ИИ-тренажёр.
В какой-то момент я понял простую вещь: сложная B2B-сделка требует намного больше, чем умения хорошо провести переговоры. Нужно понимать объект, техническое решение, деньги, участников, процессы внутри компании, риски реализации и поведение людей.
Поэтому следующие этапы моей работы я всё чаще выбирал не только по должности, а по тому опыту, которого мне не хватало.
Энергетическое строительство, EPC-проекты, подрядчики, бюджет, графики, ввод объектов в эксплуатацию, затем работа главным инженером проектов и экспертиза технических решений
После курса по ораторскому мастерству начал проводить занятия сам, затем получил запрос провести обучение на АВТОВАЗе и пошёл глубже в методику, включая обучение на бизнес-тренера
Мне нужна была не ещё одна техника переговоров, а сильная система продаж: работа с объектом, SPIN, DISC, техническая аргументация, ТЭО, структура клиента, CRM, наставничество и подготовка внутреннего тренера
До этого я много управлял проектами, подрядчиками и техническими функциями, а здесь получил ежедневный опыт управления большим коллективом, развития линейного ИТР и работы в условиях реального строительного производства
По просьбе руководителей продаж и директора по продажам выезжал с менеджерами к клиентам, наблюдал их работу, разбирал встречи и помогал менять конкретные действия уже на следующих визитах
Реальная сделка даёт контекст, поле показывает фактическое поведение, разбор помогает осмыслить действие, а ИИ-тренажёр позволяет безопасно повторять сложные ситуации между реальными встречами
В проектных продажах обещание менеджера неизбежно встречается с реальностью объекта. Если решение нельзя спроектировать, поставить, смонтировать, согласовать или безопасно эксплуатировать, сильная презентация не спасёт сделку.
Работа с графиком, бюджетом, подрядчиками, заказчиком и вводом результата в эксплуатацию
Экспертиза ТЗ, тендерной и рабочей документации, ТКП, смет, изменений и технических ограничений
Понимание того, как коммерческое обещание превращается в поставку, монтаж, документы, сроки и ответственность
Интерес к развитию людей появился у меня раньше, чем профессиональная работа в продажах. Сначала я увидел, как обучение устроено изнутри, затем начал проводить занятия сам, а позже стал сознательно добирать методологию обучения и продаж.
В Hilti эта линия соединилась с сильной системой проектных продаж: я применял SPIN и DISC, работал с объектами и сложными техническими решениями, проводил тренинги для команды, был наставником новых сотрудников и прошёл подготовку и аттестацию внутреннего тренера.
До атомной стройки у меня уже был серьёзный опыт управления проектами, проектными группами и подрядными организациями. Но это всё ещё не то же самое, что каждый день отвечать за большую команду в производственной среде.
Здесь особенно ясно стало видно: руководитель не может постоянно думать и действовать вместо людей. Его задача — создавать систему, в которой сотрудники постепенно становятся сильнее и самостоятельнее.
Тренинг показывает, что человек знает и может воспроизвести в учебной ситуации. Реальная встреча показывает другое: что менеджер замечает, какие вопросы задаёт, как строит гипотезы, где начинает торопиться и что делает после разговора.
Цель, участники, известные факты, гипотезы, вопросы, риски и планируемый следующий шаг
Наблюдаемое поведение менеджера, работа с клиентом, логика вопросов, аргументация и реакция на изменения ситуации
Сначала самостоятельная рефлексия менеджера, затем обратная связь, одна конкретная корректировка и проверка на следующей ситуации
Отсюда и появилась логика, на которой сейчас строится полевое сопровождение и ИИ-тренажёр. Менеджеру мало знать правильную формулировку. Он должен научиться самостоятельно видеть ситуацию, выбирать действие, проверять результат и переносить новый способ работы в следующую сделку.
Реальная встреча, сделка, решение или переговорный ход
Что произошло, что было фактом, где появилась гипотеза и что осталось незамеченным
Короткий принцип или модель, которая помогает увидеть ситуацию точнее
Повторное действие в другой ситуации, пока новый навык не становится самостоятельным
Несколько внешних материалов разных лет, где независимо от этого сайта упоминаются работа, обучение, проекты и профессиональная деятельность Алексея Моргачева.
Архивная публикация об открытии международного инжинирингового центра Schneider Electric в Самаре, церемонию которого Алексей Моргачев вёл вместе с коллегой.
Источник →Публикация об истории проекта «Мистер Schneider Electric», первым победителем которого в 2015 году стал Алексей Моргачев.
Источник →Официальное постановление Федерации профсоюзов Самарской области включает Алексея Моргачева в список участников Школы молодого профсоюзного лидера.
Документ ФПСО →Публикация о завершении длительного курса ораторского мастерства для сотрудников «Электрощит Самара» и итоговых самостоятельных выступлениях участников.
Источник →Архивная публикация об объединении сотрудников «Делай больше», его развитии и проектах в обучении, коммуникациях, спорте и социальной сфере.
Источник →«Комсомольская правда» представила Алексея Моргачева как лидера молодёжного объединения сотрудников «Электрощит Самара» «Делай больше».
Материал КП →Публикация о корпоративной «Неделе обучения» называет Алексея Моргачева и Влада Мерзликина внутренними тренерами «Электрощит Самара».
Источник →Ретроспективная публикация Игоря Кондратьева о профессиональной работе Алексея Моргачева в инженерной и коммуникационной среде Schneider Electric в Самаре.
Источник →«Волга Ньюс» приводит комментарий Алексея Моргачева как участника практического тренинга Регионального центра компетенций Самарской области.
Публикация →Как собственник Группы компаний «Симметрика», я работал с Алексеем, когда он был у нас менеджером по развитию бизнеса, помимо своих задач он часто выезжал вместе с нашими менеджерами на встречи с клиентами, реально включался в процесс, а после подробно разбирал, что сработало, а что нет
Такой формат дал заметно больше эффекта, чем обычное обучение, команда стала увереннее отрабатывать продажи, и через какое-то время у нас появились первые результаты в регионах, где раньше зайти к клиентам практически не получалось
Сейчас Алексей предлагает такое сопровождение как отдельную услугу, могу сказать прямо, если он будет работать с вашей командой так же, как работал у нас, результат по продажам будет заметен достаточно быстро, рекомендую
С Алексеем Моргачёвым мы начали работать в период, когда я уже несколько лет оставался на одном профессиональном уровне и не мог перейти на следующую ступень.
Мы разбирали реальные рабочие ситуации, анализировали мои решения, сильные стороны и точки развития, определяли конкретные шаги и последовательно работали над их реализацией.
Алексей помог мне по-новому взглянуть на свою роль, подход к работе и управлению людьми.
В результате я сначала стал начальником участка, а затем — руководителем проекта.
Считаю, что коучинг и наставничество Алексея сыграли важную роль в моём профессиональном развитии.
Короткое практическое руководство о сложной B2B-сделке: как войти в проект, разобраться в участниках, сформировать ценность, пройти переговоры и не потерять следующий шаг.
Книга строится не как сборник статей. После каждой главы читатель будет переносить материал на свою реальную сделку, а отдельные ситуации сможет отрабатывать в ИИ-тренажёре.
Сначала электронная версия. После публикации здесь появится ссылка на книгу.Можно коротко описать ситуацию, команду или сделку, с которой нужна помощь. Без формы заявки и обязательного созвона с менеджером.
Проектные продажи | Моргачев