КАК СКЛАДЫВАЛСЯ ПОДХОД
Не карьерная лестница, а последовательная сборка компетенций
В какой-то момент я понял простую вещь:
сложная B2B-сделка требует намного больше, чем умения хорошо провести переговоры.
Нужно понимать объект, техническое решение, деньги, участников, процессы внутри компании,
риски реализации и поведение людей.
Поэтому следующие этапы моей работы я всё чаще выбирал не только по должности,
а по тому опыту, которого мне не хватало.
00ПЕРВАЯ ШКОЛА ПРОДАЖ«Эльдорадо»: от проверки товара до работы с покупателем
Подробнее
Начинал на проверке и выдаче товара в магазине в «Империи», помогал продавцам крупной бытовой техники. Затем меня перевели продавцом в магазин на Старой Загоре. Работал с музыкальными центрами, но часто помогал людям выбрать технику в других отделах: сначала понять потребность, потом показать подходящий товар. Эта школа дала базу пяти этапов продаж, которую позже применял в сложных B2B-сделках. Подробнее — в личной истории о пяти этапах продаж.
01
ИНЖЕНЕРИЯ И ПРОЕКТЫ
Инженерная среда научила отвечать за результат проекта
Подробнее
Энергетика и электротехническое оборудование, реконструкция и реализация объектов, шефмонтаж, проектная и рабочая документация, расчёты, подрядчики, бюджет, графики и ввод результата в эксплуатацию. Позже этот опыт стал основой для работы с инженерными и проектными B2B-сделками.
02
ОБУЧЕНИЕ ЛЮДЕЙ
Потом увидел, что результат зависит от того, как развивается человек
Подробнее
После курса по ораторскому мастерству начал проводить занятия сам, затем получил запрос провести обучение на АВТОВАЗе и пошёл глубже в методику, включая обучение на бизнес-тренера
03
СИСТЕМА ПРОДАЖ
За методологией проектных продаж пошёл в Hilti
Подробнее
Мне нужна была не ещё одна техника переговоров, а сильная система продаж: работа с объектом, SPIN, DISC, техническая аргументация, ТЭО, структура клиента, CRM, наставничество и подготовка внутреннего тренера
04
УПРАВЛЕНИЕ ЛЮДЬМИ
На КуАЭС-2 пошёл за опытом большой команды
Подробнее
До этого я много управлял проектами, подрядчиками и техническими функциями, а здесь получил ежедневный опыт управления большим коллективом, развития линейного ИТР и работы в условиях реального строительного производства
05
ПОЛЕВАЯ ПРАКТИКА
В Симметрике обучение окончательно вышло из аудитории в реальную сделку
Подробнее
По просьбе руководителей продаж и директора по продажам выезжал с менеджерами к клиентам, наблюдал их работу, разбирал встречи и помогал менять конкретные действия уже на следующих визитах
06
СЕЙЧАС
Собираю этот опыт в одну систему развития менеджера
Подробнее
Реальная сделка даёт контекст, поле показывает фактическое поведение, разбор помогает осмыслить действие, а ИИ-тренажёр позволяет безопасно повторять сложные ситуации между реальными встречами
ИНЖЕНЕРНАЯ ОСНОВА
Почему я не отделяю продажу от реализации
В проектных продажах обещание менеджера неизбежно встречается с реальностью объекта.
Если решение нельзя спроектировать, поставить, смонтировать, согласовать или безопасно эксплуатировать,
сильная презентация не спасёт сделку.
Проект
Работа с графиком, бюджетом, подрядчиками, заказчиком и вводом результата в эксплуатацию
Техническое решение
Экспертиза ТЗ, тендерной и рабочей документации, ТКП, смет, изменений и технических ограничений
Реализация
Понимание того, как коммерческое обещание превращается в поставку, монтаж, документы, сроки и ответственность
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ БАЗА
Что стоит за словами «проектные продажи промышленного оборудования»
Для меня проектная продажа не начинается с техники переговоров. Позже к базовой школе продаж добавилась инженерная и объектная практика: технические решения, документация, проектировщики, подрядчики, производство, монтаж, эксплуатация и требования крупных заказчиков.
Инженерия и электротехника
Энергетика, промышленное и электротехническое оборудование: технические решения до 110 кВ и объектный опыт на подстанциях и энергообъектах до 220 кВ; расчёты, технические ограничения, шефмонтаж и понимание того, как предложение превращается в работающий результат на объекте.
Проектировщики и документация
ТЗ, ПД/РД, спецификации, ТКП, техническая проработка и работа с проектными институтами. Отсюда — практическое понимание раннего входа в проект, закладки оборудования и риска замены на реализации.
Клиент как система
Работа со структурой крупных промышленных заказчиков: головная организация, производственные площадки, проектные группы и институты, технические службы, снабжение, подрядчики и эксплуатация. Не список ЛПР, а реальные связи и влияние на следующее решение.
Квалификация поставщика и решения
Опыт работы не только за отдельный заказ, но и с допуском и квалификацией поставщика/технического решения внутри крупного заказчика: требования, vendor/short-list логика, согласования и переход к реальной реализации.
Высокие требования к качеству
Практический опыт подготовки производства и документации для продукции 2–3 классов безопасности: планы качества, контрольные точки и процедуры оценки соответствия. Закрытые исходные документы на сайте не публикуются.
Электрощит / Schneider Electric и Hilti
«Электрощит — ТМ Самара» — электротехническая и объектная среда компании, вошедшей в Schneider Electric; Hilti — проектные продажи, объекты, технические решения и подготовка внутреннего тренера. Этот опыт стал частью нынешней практики развития бизнеса и менеджеров.
Поэтому сегодняшняя методика строится вокруг связки: объект и техническое решение → система участников клиента → факты и гипотезы → встречное действие → следующий проверяемый шаг. Не каждый отдельный инструмент уникален сам по себе; ценность в том, как они соединены с реальной инженерной и проектной практикой.
ТЕКУЩАЯ ПРАКТИКА
Практика продолжается внутри реального бизнеса
Сегодня я работаю директором по развитию в компании «Крептонн» и развиваю направление монтажных систем. Участвую в формировании технических решений, развитии конструкторского направления и альбомов типовых решений, подборе и обучении команды.
Проектные институты
Лично выхожу в поле к проектировщикам, чтобы понимать реальные критерии, проектную документацию и логику принятия технического решения, а не строить методику только по отчётам.
Генподрядчики и заказчики
Работаю с генеральными подрядчиками и заказчиками, участвую в сложных переговорах и сопровождаю проектные сделки на разных стадиях — от формирования требований и технической проработки до согласования и реализации.
Команда и техническая система
Подбираю и обучаю команду, участвую в создании технической части материалов и развитии конструкторского направления. Практика продаж соединена с тем, как решение проектируется, объясняется и реализуется.
Для методики это принципиально: она проверяется не только на разборах и обучении. Я продолжаю сам работать внутри проектной продажи — с техническим решением, участниками проекта, переговорами и следующими действиями клиента.
ОБУЧЕНИЕ
Почему мне недостаточно просто рассказать менеджеру, как правильно
Интерес к развитию людей появился у меня раньше, чем профессиональная работа в продажах.
Сначала я увидел, как обучение устроено изнутри, затем начал проводить занятия сам,
а позже стал сознательно добирать методологию обучения и продаж.
2016
Ораторское мастерство и эффективная презентация
2017
Менеджмент в организации
2018
Курс для бизнес-тренера
2019
BTS Hilti, проектные продажи с техническим изучением продукта
В Hilti эта линия соединилась с сильной системой проектных продаж:
я применял SPIN и DISC, работал с объектами и сложными техническими решениями,
проводил тренинги для команды, был наставником новых сотрудников
и прошёл подготовку и аттестацию внутреннего тренера.
УПРАВЛЕНИЕ
КуАЭС-2 дала то, чего мне не хватало: ежедневный опыт большой команды
До атомной стройки у меня уже был серьёзный опыт управления проектами,
проектными группами и подрядными организациями.
Но это всё ещё не то же самое, что каждый день отвечать за большую команду в производственной среде.
до 200
человек одновременно в коллективе, линия и офис
120–130
человек среднего ежедневного выхода линейного персонала
ИТР
обучение чтению сметной документации и планированию выполнения работ
Здесь особенно ясно стало видно:
руководитель не может постоянно думать и действовать вместо людей.
Его задача — создавать систему, в которой сотрудники постепенно становятся сильнее и самостоятельнее.
ПОЛЕ
Почему совместные выезды стали основой моей методики развития
Тренинг показывает, что человек знает и может воспроизвести в учебной ситуации.
Реальная встреча показывает другое:
что менеджер замечает, какие вопросы задаёт, как строит гипотезы,
где начинает торопиться и что делает после разговора.
До встречи
Цель, участники, известные факты, гипотезы, вопросы, риски и планируемый следующий шаг
Во время встречи
Наблюдаемое поведение менеджера, работа с клиентом, логика вопросов, аргументация и реакция на изменения ситуации
После встречи
Сначала самостоятельная рефлексия менеджера, затем обратная связь, одна конкретная корректировка и проверка на следующей ситуации
МОЙ ПОДХОД
Развивать не знание о продажах, а качество решений в реальной работе
В проектной продаже я рассматриваю клиента не как одну карточку CRM, а как систему людей, интересов, технических и экономических решений, рисков и взаимных обязательств.
Поэтому в работе со сделкой важно постоянно разделять подтверждённые факты, слова клиента, интерпретации менеджера и гипотезы; понимать карту влияния; видеть, что реально изменилось на стороне клиента; и определять следующий проверяемый шаг.
Само действие продавца — встреча, отправленное КП или презентация — ещё не означает движения сделки. Важно, изменилось ли состояние самой сделки и появилось ли встречное действие клиента.
Отсюда и появилась логика, на которой сейчас строится полевое сопровождение и ИИ-тренажёр.
Менеджеру мало знать правильную формулировку.
Он должен научиться самостоятельно видеть ситуацию, выбирать действие,
проверять результат и переносить новый способ работы в следующую сделку.
Действие
Реальная встреча, сделка, решение или переговорный ход
Рефлексия
Что произошло, что было фактом, где появилась гипотеза и что осталось незамеченным
Осмысление
Короткий принцип или модель, которая помогает увидеть ситуацию точнее
Новая практика
Повторное действие в другой ситуации, пока новый навык не становится самостоятельным
ПУБЛИКАЦИИ РАЗНЫХ ЛЕТ
Упоминания и материалы разных лет
Некоторые этапы моей работы остались в публикациях, корпоративных материалах и документах ещё до появления этого сайта. Собрал первоисточники здесь — для тех, кому интересно посмотреть историю подробнее.
Посмотреть архивные публикации и источники (2015–2026)
2015 · SCHNEIDER ELECTRIC
Открытие инженерного центра «Сапфир»
В августе 2015 года Алексей Моргачев вместе с Витой Акопян вёл церемонию открытия международного инжинирингового центра Schneider Electric «Сапфир» в Самаре. Среди участников открытия были губернатор Самарской области Николай Меркушкин, президент «Электрощит — ТМ Самара» Эрик Бриссе и глава администрации Самары Олег Фурсов.
Источник →
2016 · СамГТУ / SCHNEIDER ELECTRIC
«Мистер Schneider Electric — 2015»
Газета Самарского государственного технического университета называет Алексея Моргачева победителем конкурса «Мистер Schneider Electric — 2015». В публикации приводится его комментарий о том, что после победы он в течение года участвовал в различных корпоративных мероприятиях как лицо компании.
Публикация СамГТУ →
2015–2017 · SCHNEIDER ELECTRIC
Корпоративный проект Schneider Electric
Архивная публикация об истории корпоративного проекта «Мистер Schneider Electric» указывает, что первым победителем конкурса в 2015 году стал Алексей Моргачев.
Источник →
2016 · ФПСО
Школа молодого профсоюзного лидера
Официальное постановление Федерации профсоюзов Самарской области включает Алексея Юрьевича Моргачева, сотрудника ЗАО ГК «Электрощит-ТМ-Самара» и менеджера тендерного отдела, в список участников Школы молодого профсоюзного лидера.
Документ ФПСО →
2017 · «ДЕЛАЙ БОЛЬШЕ»
От инициативы к объединению сотрудников
Архивная публикация называет Алексея Моргачева председателем объединения сотрудников «Делай больше». В материале описано, что инициатива началась с его предложения корпоративным коммуникациям предприятия, после чего получила поддержку подразделений компании. Одной из целей объединения стало улучшение коммуникаций между цехами и отделами.
Архивная публикация →
2017 · «КОМСОМОЛЬСКАЯ ПРАВДА»
Дискуссия поколений
«Комсомольская правда» представила Алексея Моргачева как лидера молодёжного объединения сотрудников «Электрощит Самара» «Делай больше» в публичной дискуссии поколений. Среди участников обсуждения был экс-губернатор Самарской области Константин Титов.
Материал КП →
2018 · ВНУТРЕННЕЕ ОБУЧЕНИЕ
Внутренний тренер «Электрощит Самара»
Публикация о корпоративной «Неделе обучения» прямо называет Алексея Моргачева и Влада Мерзликина внутренними тренерами «Электрощит Самара».
Источник →
2019 · SCHNEIDER ELECTRIC
Инжиниринг и коммуникации
Ретроспективная публикация Игоря Кондратьева связывает профессиональную работу Алексея Моргачева с инжинирингом и коммуникациями Schneider Electric в Самаре и отдельно отмечает, что он был первым победителем конкурса «Мистер Schneider Electric».
Источник →
2025 · РЦК / БЕРЕЖЛИВОЕ ПРОИЗВОДСТВО
Практический тренинг РЦК
«Волга Ньюс» приводит комментарий Алексея Моргачева как участника практического тренинга Регионального центра компетенций Самарской области по бережливому производству.
Публикация →
2017 · ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО
«Пять минут откровений»
Архивный материал о завершении длительного курса ораторского мастерства и итоговых самостоятельных выступлениях сотрудников. Это дополнительный ранний след публичной практики, а не подтверждение основной профессиональной специализации.
Источник →
ОТЗЫВЫ И БЛАГОДАРНОСТИ
Что говорят о совместной работе
Здесь собраны не рекламные обещания, а конкретные отзывы о тренингах, сопровождении менеджеров и наставничестве. Есть и документы 2018 года: работа с обучением началась задолго до появления нынешнего сайта.
Проектные продажи | Моргачев
