Проектные продажи | МоргачевАктивность
Менеджер позвонил, встретился, отправил материал или напомнил о себе.
ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ / ЭТАПЫ
9 этапов проектных продаж в B2B
Проектная продажа начинается раньше первого коммерческого предложения и заканчивается позже подписания договора. Менеджер последовательно управляет выбором клиента, подготовкой, диагностикой, согласованием решения, переговорами, реализацией и дальнейшей работой.
Этап — это не действие менеджера
Звонок, встреча или отправленное ТКП ещё не означают прогресс. Этап меняется тогда, когда со стороны клиента произошло подтверждённое изменение: появилась информация, подключился нужный участник, согласованы критерии, принято решение или зафиксирован следующий шаг.
Прогресс
Клиент подтвердил новую информацию, обязательство, участника, решение или конкретное дальнейшее действие.
Контроль
Понятно, что изменилось, кто отвечает за следующий шаг и к какому сроку он должен произойти.
Все 9 этапов
01
Планирование продаж
Определяем целевые сегменты, клиентов, типовые задачи и признаки реальной возможности.
Результат этапа
Понятно, с кем действительно стоит работать
Есть критерии приоритета
Менеджер не тратит одинаковое время на всех
02
Подготовка к клиенту
Собираем информацию о компании, проекте, объекте, участниках, предыдущих контактах и возможной задаче.
Результат этапа
Есть рабочая гипотеза
Понятно, что известно и что нужно выяснить
Первый контакт не начинается с общей презентации
03
Первый содержательный контакт
Задача — получить право на дальнейший разговор и понять, есть ли основания продолжать работу.
Результат этапа
Клиент понимает причину контакта
Есть интерес к дальнейшему обсуждению
Согласовано следующее действие
04
Диагностика задачи
Выясняем, что происходит у клиента, какой результат нужен, что мешает его получить, какие есть ограничения и кто участвует в решении.
Результат этапа
Факты отделены от предположений
Понятны критерии и ограничения
Есть карта ключевых участников
05
Понимание последствий и приоритета
Недостаточно найти проблему. Нужно понять, что произойдёт, если клиент ничего не изменит, и насколько задача действительно важна.
Результат этапа
Понятна цена бездействия или ошибки
Есть реальная причина двигаться дальше
Задача имеет подтверждённый приоритет
06
Формирование решения
Связываем продукт, услугу или инженерное решение с конкретной задачей, критериями выбора и ограничениями клиента.
Результат этапа
Решение технически применимо
Понятна его ценность для клиента
Согласованы ключевые параметры
07
Переговоры и согласование
Обсуждаются цена, условия, сроки, технические требования, риски, ответственность, конкуренты и возможная замена решения.
Результат этапа
Понятны реальные разногласия
Условия не меняются односторонне
Клиент подтверждает путь к решению
08
Договор и фиксация решения
Согласие клиента переводится в конкретные документы, обязательства, сроки, оплату и зафиксированную конфигурацию решения.
Результат этапа
Понятно, что именно согласовано
Зафиксированы ответственность и сроки
Есть готовность к реализации
09
Реализация и дальнейшая работа
После договора контролируются документы, комплектация, логистика, монтаж, внедрение, сервис и возникающие изменения.
Результат этапа
Обещание превращается в фактический результат
Согласованное решение не теряется при реализации
Появляется основа для повторной работы с клиентом
Этапы не всегда идут строго по прямой
В реальном B2B-проекте работа может возвращаться назад. После технического согласования меняется бюджет, появляется новый участник, закупка требует другой вариант, а проектировщик пересматривает требования. Это нормально, если менеджер понимает причину изменения и заново фиксирует следующий шаг.
Изменились требования
Возвращаемся к диагностике и проверяем, остаётся ли наше решение применимым.
Появился новый участник
Обновляем карту влияния, критерии выбора и логику внутреннего согласования.
Проект поставлен на паузу
Важно отличить управляемую отсрочку от ситуации, в которой реального движения уже нет.
Где проектные продажи чаще всего ломаются
Слишком ранняя презентация
Менеджер начинает рассказывать продукт раньше, чем понял задачу и критерии клиента.
Работа через одного человека
Контакт может поддерживать решение, но не иметь полномочий провести его через всю систему клиента.
ТКП отправлено без защиты
Документ начинает жить сам по себе, а цена превращается в самый заметный критерий сравнения.
Нет следующего шага
После встречи остаётся «созвонимся позже», но нет действия, срока и ответственного.
Договор считают финалом
После подписания решение ещё может измениться на этапе документов, поставки, монтажа или внедрения.
Нет контроля фактического прогресса
CRM заполняется действиями менеджера, но не показывает, что реально изменилось у клиента.
Главный принцип управления этапами
Не спрашивать только «что сделал менеджер». Сильнее работает другой вопрос: что после этого изменилось у клиента и приблизило нас к реализации?
Продажа
Клиент принял решение и перешёл к оформлению или реализации.
Прогресс
Появилось подтверждённое движение: новая информация, участник, обязательство, согласование или следующий шаг.
Пауза или отказ
Менеджер понимает, это управляемая отсрочка, отсутствие движения или ситуация, которую нужно закрыть и перестать тянуть.
ДАЛЬШЕ