Главное отличие — не только в длительности или стоимости. В обычной продаже клиент чаще выбирает готовый продукт. В проектной продаже нужно сформировать, согласовать и провести через систему клиента целое решение.
Клиент в основном понимает, что ему нужно. Продавец уточняет запрос, предлагает продукт, согласовывает цену и условия, после чего оформляется заказ.
Клиент может видеть только общую задачу. Решение ещё нужно разработать, согласовать с участниками, связать с бюджетом и сроками и защитить от изменения или замены.
Обычная продажа: клиент уже знает, что собирается покупать.
Проектная продажа: клиент может обозначить только задачу, а требования и критерии выбора ещё нужно выявить.
Обычная продажа: товар или стандартная услуга.
Проектная продажа: комплексное решение, в которое могут входить оборудование, расчёты, документация, поставка, монтаж, внедрение и сервис.
Обычная продажа: решение принимает один покупатель или небольшой круг сотрудников.
Проектная продажа: участвуют руководство, технический блок, проектировщики, закупка, финансы, эксплуатация и другие роли.
Обычная продажа: подобрать продукт, согласовать условия и оформить заказ.
Проектная продажа: диагностировать задачу, собирать информацию, подключать специалистов, управлять участниками, рисками и следующим шагом.
Обычная продажа: цена, срок, наличие, характеристики и условия оплаты.
Проектная продажа: дополнительно учитываются применимость решения, риски, документация, реализация, монтаж, сервис и последствия выбора.
Обычная продажа: запрос → предложение → согласование → заказ.
Проектная продажа: несколько параллельных процессов — техническое согласование, бюджет, закупка, договор, сроки и подготовка реализации.
Обычная продажа: после оплаты и поставки участие продавца обычно сокращается.
Проектная продажа: договор часто только переводит работу в этап производства, поставки, монтажа, внедрения и сопровождения.
Тип продажи определяется не самим товаром, а ситуацией клиента.
Клиент присылает готовую спецификацию на стандартную позицию. Нужно подтвердить цену, наличие, срок и оформить поставку.
Эту же позицию нужно подобрать под объект, рассчитать, согласовать с проектировщиком, включить в документацию, защитить перед заказчиком и поставить по графику работ.
Поэтому проектная продажа начинается не там, где товар дорогой, а там, где его выбор становится частью более крупной задачи клиента.
Чем больше положительных ответов, тем меньше ситуация похожа на обычную транзакционную продажу.
Если клиенту ещё нужно уточнять условия, ограничения и критерии выбора, продавец участвует в формировании решения.
Один хороший контакт недостаточен, если на результат влияют технический блок, закупка, руководство и эксплуатация.
Расчёты, подбор, проектирование, документация или проверка применимости переводят работу за рамки обычного заказа.
Решение связано с графиком более крупной работы клиента и должно быть встроено в этот процесс.
Если продукт можно пересогласовать, заменить аналогом или убрать из проекта, его нужно защищать не только ценой.
Поставка, монтаж, внедрение, документы и сопровождение означают, что контракт не является последней точкой процесса.
Проектную продажу нельзя вести по схеме «получили запрос — отправили КП — ждём ответа». Нужно понимать, что сейчас происходит у клиента, кто влияет на решение, что уже согласовано, что остаётся неизвестным и какой следующий шаг должен приблизить проект к реализации.
Проектные продажи | Моргачев