Проектные продажи | МоргачевЕсть конкретный проект или задача
Решение связано с объектом, производством, внедрением, модернизацией или другой реальной задачей клиента.
ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ / ОСНОВЫ
Что такое проектные продажи простыми словами
Проектные продажи — это работа со сложным B2B-проектом, где клиент выбирает не просто товар, а решение под конкретную задачу, технические требования, сроки, бюджет и риски.
Проектные продажи — это не просто длинная продажа
Главный признак — не длительность и не размер контракта. Менеджер должен управлять не только предложением, но и системой принятия решения клиента: участниками, технической частью, экономикой, сроками, рисками и следующим шагом.
Участвуют несколько людей
Руководитель проекта, технические специалисты, проектировщики, закупка, эксплуатация, финансы и руководство смотрят на решение по разным критериям.
Решение нужно согласовать
Техническая, коммерческая и договорная части связаны между собой и проходят через нескольких участников.
Есть риск изменения или замены
Требования, бюджет, участники и конкуренты могут измениться уже по ходу проекта.
Продажа состоит из этапов
От поиска и квалификации проекта до согласования решения, договора, реализации и дальнейшей работы с клиентом.
Договор не всегда финал
После выбора решения остаются документы, поставка, внедрение, монтаж, сервис и возможность следующих проектов.
Пример проектной продажи
Поставщик инженерного решения работает с промышленным объектом. Одного разговора с закупкой здесь недостаточно.
Сначала задача
Нужно понять объект, требования, сроки, участников, ограничения и почему клиент вообще должен что-то менять.
Потом решение
Техническое предложение проходит согласование у тех, кто проектирует, эксплуатирует, считает деньги, закупает и отвечает за результат.
Затем реализация
После выбора остаются договор, документы, сроки, поставка, внедрение и контроль того, что согласованное решение не потеряется по дороге.
Чем проектная продажа отличается от обычной
Разница не только в длине цикла. Отличается сама логика управления продажей.
Обычная продажа
Продукт чаще стандартизирован
Потребность понятнее заранее
Участников решения обычно меньше
Основные вопросы — цена, характеристики, наличие и условия
После покупки участие продавца обычно сокращается
Проектная продажа
Решение формируется под конкретную задачу
Участников и критериев выбора несколько
Техническая и коммерческая логика связаны
На разных этапах решение можно изменить, заблокировать или заменить
Менеджер управляет движением проекта до реализации
Чем управляет менеджер проектных продаж
Хорошее знание продукта здесь необходимо, но само по себе не даёт управления проектом.
Задачей клиента
Что клиент хочет изменить, какие ограничения существуют и какой результат для него действительно важен.
Участниками решения
Кто влияет, кто согласовывает, кто отвечает за деньги, кто поддерживает решение и кто способен его остановить.
Техническим решением
Насколько предложение соответствует требованиям объекта, проекта, эксплуатации и реальным условиям применения.
Экономикой и рисками
Цена важна вместе со сроками, затратами на реализацию, безопасностью, эксплуатацией и последствиями неправильного выбора.
Документами и сроками
ТКП, согласования, спецификации, договорные условия, сроки поставки и обязательства разных сторон должны двигаться синхронно.
Следующим шагом
После каждого значимого контакта должно быть понятно, кто что делает, к какому сроку и что изменится после этого действия.
Когда продажа действительно становится проектной
Большой контракт — ещё не проектная продажа
Если продукт стандартный, решение принимает один человек, а процесс покупки понятен заранее, большой чек сам по себе ничего не меняет.
Длинный цикл — тоже не главный признак
Продажа может тянуться месяцами просто из-за пауз. Проектная логика появляется, когда нужно управлять участниками, требованиями, решением, сроками и рисками.
Тендер — только часть процесса
Работа часто начинается задолго до тендера: с понимания задачи, формирования решения и работы с участниками. И продолжается после выбора поставщика.
Разобрать тему глубже
Эта страница даёт общую картину. Отдельные элементы проектных продаж разбираются подробнее в самостоятельных материалах.
ДАЛЬШЕ