Проектные продажи | МоргачевАктивность менеджера
Звонки, письма, встречи, отправленные материалы и напоминания показывают, что менеджер работал.
ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ / ВОРОНКА
Воронка проектных продаж в B2B: как видеть реальный прогресс
В проектных продажах недостаточно знать, сколько проектов находится на каждом этапе. Воронка должна показывать, что реально изменилось у клиента, насколько подтверждён текущий статус и какое действие должно произойти дальше.
CRM может показывать этап, но скрывать отсутствие движения
Статус «переговоры», вероятность 70% или комментарий «клиент думает» сами по себе ничего не доказывают. Если у клиента не появилось нового решения, обязательства, участника или согласованного действия, проект фактически мог остаться на месте.
Изменение у клиента
Новые факты, участники, требования, согласования, обязательства и решения показывают реальный прогресс.
Следующий шаг
Понятно, кто что делает, к какому сроку и какое изменение должно произойти после этого действия.
Воронка и этапы проектных продаж — не одно и то же
Этапы проектных продаж
Показывают логику работы с отдельным проектом: от планирования и диагностики до согласования, договора и реализации.
Воронка проектных продаж
Показывает весь портфель проектов одновременно: где они находятся, насколько подтверждён их статус, где есть прогресс, где пауза, где риск и куда направлять ресурс команды.
Поэтому воронка — не просто визуальная схема этапов. Это инструмент управления портфелем, приоритетами и прогнозом.
Что должно быть видно по каждому проекту
Клиент и проект
Что происходит у клиента, с каким объектом, задачей или программой связана возможность и почему она вообще существует.
Текущий этап
Не выбранный менеджером статус, а этап, подтверждённый конкретными фактами со стороны клиента.
Участники решения
Кто влияет, кто согласовывает, кто отвечает за техническую часть, деньги, закупку и конечное решение.
Критерии выбора
По каким параметрам клиент реально сравнивает варианты и какие из этих критериев уже подтверждены.
Сроки и ключевые события
Когда утверждается бюджет, выбирается решение, проходит закупка и требуется поставка, монтаж или внедрение.
Конкуренты и риск замены
Какие альтернативы рассматриваются и на каком этапе наше решение можно изменить, заменить или исключить.
Последнее подтверждённое изменение
Что реально стало другим после последнего значимого контакта с клиентом.
Следующий шаг
Конкретное действие, ответственный, срок и ожидаемый результат.
Риски и неизвестные
Что пока не подтверждено и что способно изменить прогноз или потребовать пересмотра приоритета.
Когда проект можно переводить на следующий этап
Переход должен происходить не потому, что менеджеру кажется, что «всё идёт хорошо», а потому, что появился проверяемый факт.
Появился новый факт
Клиент подтвердил задачу, ограничение, критерий, бюджет, срок или другую важную информацию.
Подключился нужный участник
В работу вошёл человек, без которого техническое, финансовое или управленческое решение не может двигаться дальше.
Согласован параметр решения
Подтверждены требования, вариант, техническая применимость, коммерческие условия или другой элемент выбора.
Получено обязательство
Клиент согласился выполнить конкретное действие: передать данные, организовать встречу, рассмотреть вариант или согласовать документ.
Принято решение
Выбрано направление, поставщик, техническая конфигурация, бюджет или договорная схема.
Есть следующий подтверждённый шаг
Не «созвонимся позже», а действие, срок, ответственный и понятный ожидаемый результат.
Не все проекты в воронке должны двигаться одинаково
После квалификации портфель нужно разделять по реальному состоянию, а не пытаться одинаково активно работать со всеми возможностями.
Активный проект
Есть задача, подтверждённый этап, участники, ближайшее событие и конкретный следующий шаг.
Проект на развитие
Возможность реальна, но пока не подтверждены отдельные критические данные. Есть план, что именно нужно проверить.
Управляемая пауза
Движение временно остановлено по понятной причине, известны событие или дата, после которых работа возобновится.
Закрыть и не тянуть
Нет реальной задачи, доступа, применимости, экономики или подтверждённого пути дальше. Такой проект не должен раздувать прогноз.
Почему процент вероятности часто обманывает
Цифра 50%, 70% или 90% выглядит удобно, но без критериев она часто отражает настроение менеджера, а не состояние проекта.
70% по ощущению
«Хорошо поговорили», «клиенту нравится», «конкуренты слабее» — это гипотезы, а не основания прогноза.
Статус по фактам
Подтверждены участники, критерии, сроки, техническое решение, обязательства и следующий шаг.
Прогноз становится объяснимым
Руководитель понимает не только сумму, но и почему проект считается реальным, где риск и что должно произойти дальше.
Как разбирать воронку с менеджером
Сильный разбор — это не перечень «кому звонил». Он помогает проверить реальность портфеля и выбрать действия на следующую неделю.
Что изменилось?
Какие новые факты, решения, участники или обязательства появились после прошлой проверки.
Что остаётся неизвестным?
Какая информация критична для следующего решения и как менеджер собирается её получить.
Почему этот этап подтверждён?
Какой конкретный факт позволяет считать, что проект находится именно здесь, а не на предыдущей стадии.
Кто сейчас влияет на движение?
Какой участник должен принять решение, предоставить данные, согласовать условия или снять ограничение.
Что может остановить проект?
Конкурент, бюджет, сроки, замена, технический риск, отсутствие доступа или внутренний процесс клиента.
Какой следующий шаг?
Не общая задача менеджера, а конкретное действие с ожидаемым изменением у клиента.
Типовые ошибки воронки проектных продаж
Этап меняется после активности
Провели встречу — передвинули карточку, хотя у клиента ничего не изменилось.
Нет критериев перехода
Каждый менеджер по-своему понимает, что такое «переговоры», «решение принято» или «финальная стадия».
Слабые проекты не закрывают
Старая возможность месяцами остаётся в CRM и создаёт ощущение большого портфеля.
Воронка не показывает клиента
Видны действия продавца, но не участники, критерии, события и внутренние решения заказчика.
Следующий шаг формальный
«Позвонить», «напомнить», «уточнить» не объясняют, какое изменение должно произойти после действия.
CRM превращается в отчётность
Менеджер обновляет поля для руководителя, но не использует систему для управления собственной работой.
Главный принцип воронки
Хорошая воронка отвечает не только на вопрос «где находится проект?», но и на три более важных вопроса: почему мы так считаем, что реально изменилось и что должно произойти дальше?
Факт
На чём основан текущий статус.
Риск
Что может изменить прогноз или остановить движение.
Действие
Какой следующий шаг должен привести к новому подтверждённому изменению.
ДАЛЬШЕ
Три способа продолжить
ПРАКТИКА В КУРСЕ
Не только прочитать: отработайте тему на своей сделке
В программе бесплатного курса есть практическая тема «Управление сложной B2B-сделкой». ИИ-тренер задаёт вопросы, проверяет факты и помогает получить рабочий результат по вашей ситуации.