Проектные продажи | МоргачевСчёт
Когда состав и условия уже понятны и нужен документ для оплаты.
ТКП / ТЕХНИЧЕСКОЕ РЕШЕНИЕ / B2B
Технико-коммерческое предложение: что должно быть в ТКП для сложной B2B-сделки
ТКП — не просто расширенное коммерческое предложение. В сложной B2B-сделке оно связывает техническую задачу клиента, исходные данные, состав и границы решения с ценой, сроками, условиями и следующим шагом согласования.
01 / СЧЁТ, СЧЁТ-КП И ТКП
Клиент может просить «КП», но ожидать разные документы
Счёт-КП
Компактно фиксирует состав предложения, цену, срок и основные условия.
ТКП
Нужно, когда выбор зависит от задачи, технических параметров, границ поставки, применимости и коммерческих условий.
Поэтому запрос «пришлите КП» полезно уточнять: кто будет читать документ и какое решение он должен помочь принять.
02 / ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ
Красивое оформление не исправляет техническую неопределённость
В ТКП полезно явно разделять подтверждённые сведения, допущения и данные, которые ещё должен предоставить заказчик. Это защищает обе стороны от ситуации, когда предварительный подбор воспринимается как окончательное обязательство.
Назначение, параметры, режимы, объёмы, сроки и согласованные критерии.
Условие, которое необходимо подтвердить до заказа или следующего этапа.
Данные, без которых нельзя гарантировать применимость, комплектность или стоимость.
03 / СТРУКТУРА
Рабочая структура технико-коммерческого предложения
01Задача
Что клиент хочет получить и какие условия приняты.
02Решение
Состав, принцип, параметры и техническое обоснование.
03Границы
Что входит и не входит, ответственность и работы клиента.
04Коммерция
Цена, срок, оплата, доставка, гарантия и сервис.
05Следующий шаг
Что согласовать или предоставить для движения сделки.
04 / КОМПЛЕКТНОСТЬ
Разная цена часто означает разный состав решения
В одном предложении могут быть монтажные элементы, автоматика, ПНР, обучение, логистика, запасные части и сервис, а в другом — только основная позиция. Непрозрачная комплектность превращает сильное решение в визуально «дорогое».
05 / ПОСЛЕ ОТПРАВКИ
ТКП — часть согласования, а не финал работы
Технический блок проверяет применимость, пользователь — эксплуатацию, финансы — экономику, закупка — условия, руководство — риск и приоритет. Важно заранее договориться, кто рассматривает ТКП, что должно быть согласовано и когда стороны вернутся к решению.
ПРАКТИКА В КУРСЕ
Не только прочитать: отработайте тему на своей сделке
В программе бесплатного курса есть практическая тема «Технико-коммерческое решение». ИИ-тренер задаёт вопросы, проверяет факты и помогает получить рабочий результат по вашей ситуации.