Проектные продажи | МоргачевУточнить
Не отвечать автоматически. Сначала понять, что именно стоит за репликой клиента.
СКРИПТЫ ПРОДАЖ / B2B
Скрипты продаж: не заучивать, а тренировать
Готовая фраза может помочь начать разговор, но реальный клиент не обязан отвечать по сценарию. Поэтому здесь скрипт — это структура действия: что выяснить, как проверить причину, чем аргументировать и какой следующий шаг получить.
01 / ПРИНЦИП
Скрипт — опора для мышления, а не замена мышления
Связать с критерием
Перевести разговор к задаче, риску, ценности, условиям или критерию выбора.
Получить следующий шаг
Закончить не красивой фразой, а проверяемым действием клиента и продавца.
02 / ТИПОВЫЕ СИТУАЦИИ
Что можно разобрать и затем отработать
«Дорого»
Это реальное возражение, сравнение с конкурентом или начало торга?
Разобрать ситуацию →«Мы подумаем»
Как не давить и не отпускать сделку в неопределённость.
Работа с возражениями →Выход на ЛПР
Как не сводить задачу к просьбе «соедините меня с директором».
Разобрать роли →Выявление потребности
Какие вопросы помогают раскрыть задачу, критерии и последствия.
Разобрать вопросы →«Пришлите КП»
Что выяснить до отправки документа и какой шаг согласовать после.
Коммерческое предложение →Закупка требует скидку
Как защищать цену, делать условные уступки и получать встречное обязательство.
Переговоры с закупкой →Назначение и подготовка встречи
Цель контакта, основание разговора, вопросы и нужный результат встречи.
Практический модуль →Защита технического решения
Как говорить не только о характеристиках, а о применимости, риске и результате.
Разобрать ТКП →Торг по условиям
Границы, альтернативы, уступки и фиксация договорённостей.
Переговоры B2B →03 / КАК ТРЕНИРОВАТЬ
Прочитать фразу недостаточно — её нужно выдержать в диалоге
1. Разберите структуру
Что вы хотите выяснить и какой результат должен дать ваш ответ.
2. Скажите своими словами
Не копируйте формулировку дословно. Постройте собственную реплику под ситуацию.
3. Получите сопротивление
В ИИ-тренажёре собеседник может не согласиться, уточнить, потребовать скидку или изменить условия.
4. Разберите результат
Что помогло разговору двигаться, а где вы потеряли критерий, ценность или инициативу.
5. Повторите
Поменяйте один элемент ответа и снова проведите разговор.
6. Перенесите в работу
Используйте принцип в реальном разговоре, а не вспоминайте заученный текст.
04 / ДАЛЬШЕ
От отдельной фразы к системе продаж
Если проблема повторяется в разных разговорах, возможно, дело уже не в формулировке. Тогда полезнее вернуться к базовой логике продаж, карте влияния, критериям выбора или управлению всей сделкой.
05 / ВОПРОСЫ
Что здесь называется скриптом
Здесь будут готовые фразы для копирования?
Могут быть примеры формулировок, но основной смысл — понять структуру разговора и научиться адаптировать её под реального клиента.
Можно ли сразу потренировать ситуацию?
Да. ИИ-тренажёр открывается отдельно: пользователь сам выбирает нужный режим и проводит разговор своими словами.
Почему не стоит просто заучить скрипт?
Потому что клиент меняет аргументы, задаёт вопросы и сопротивляется не по шаблону. В сложной B2B-продаже важнее понимать цель каждого шага разговора.