Проектные продажи | МоргачевПроизводство
Выпуск, качество, скорость, стабильность и выполнение плана.
ПРОМЫШЛЕННЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ / ЗАВОД / B2B
Продажи промышленным предприятиям: как войти на завод и не застрять в снабжении
Продажи заводам требуют понимания внутренней системы клиента. Производственная задача, технические службы, инвестиционный цикл, закупка и руководство находятся в разных точках — и каждый участник оценивает решение по-своему.
01 / ЗАВОД КАК СИСТЕМА
Не всегда существует один универсальный ЛПР
Производство отвечает за выпуск, технические службы — за устойчивость оборудования и систем, безопасность — за риски, экономика — за деньги, закупка — за процедуру, а руководство — за приоритеты и инвестиции. Для конкретной задачи карта участников собирается отдельно.
02 / ПОВОД ДЛЯ ВХОДА
«Хотим предложить сотрудничество» — слабый деловой повод
Сильнее вход через известную задачу: модернизацию, простой, ресурс, новую линию, производительность, безопасность, замену оборудования или конкретный проект. До проходной менеджеру полезно знать предприятие, предполагаемую функцию подразделения, кто может владеть задачей и какой минимальный следующий результат нужен.
03 / ЗА ПРЕДЕЛАМИ СНАБЖЕНИЯ
Закупка знает процедуру, но не всегда владеет проблемой
Если продавец работает только через снабжение, разговор быстро сводится к номенклатуре, сроку и цене. Для сложного решения нужно найти внутреннего владельца результата и технических участников, которые подтвердят применимость и ценность.
Техническая служба
Применимость, ресурс, совместимость, ремонт, монтаж и эксплуатация.
Экономический контур
Затраты, инвестиционный бюджет, окупаемость и риск.
04 / КАЛЕНДАРЬ ПРОЕКТА
Сегодняшняя встреча может относиться к бюджету следующего периода
Промышленный проект живёт в календаре клиента: обследование, ТЭО, бюджетирование, проектирование, закупка, поставка, останов производства, монтаж и запуск. Если продавец не понимает график, он может быть активным и системно опаздывать.
05 / ПЕРВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ
Первый контакт не обязан заканчиваться КП
Хорошим результатом может быть подтверждение задачи, выход на нужного специалиста, получение исходных данных, согласование обследования, понимание сроков модернизации или техническая встреча. Эти небольшие события создают доступ к реальной возможности.