Проектные продажи | МоргачевЖизненный цикл проекта в продажах: когда входить и где ещё можно влиять
В проектных продажах важно знать не только клиента, но и момент. На стадии идеи, проектирования, закупки и эксплуатации у одного проекта разные участники, документы, критерии и возможности повлиять на решение.
Одна компания может быть одновременно ранним и поздним клиентом
На ранней стадии ещё обсуждаются задача, концепция и критерии. Позже появляются проектные решения, бюджет, спецификации, подрядчики и закупочная процедура. Чем дальше прошёл проект, тем меньше параметров остаётся открытыми.
Названия различаются, логика движения похожа
Появляется причина проекта, проблема или инвестиционная гипотеза.
Определяются варианты, ограничения, бюджетный порядок и критерии.
Решение переводится в расчёты, документацию и спецификации.
Сравниваются поставщики, согласуются условия, выполняются поставка и запуск.
Появляются опыт, сервис, модернизация, расширение и новые задачи.
Для конкретной отрасли названия и число стадий будут другими. В продаже важнее определить, какие решения уже закрыты, какие документы выпущены и где остаётся окно влияния.
Влияние переходит от одной группы к другой
На стадии идеи сильнее бизнес-заказчик и руководство. При проектировании растёт роль инженеров и проектировщиков. При реализации подключаются подрядчики и ПТО. На закупке усиливается закупочная функция. Поэтому карта влияния меняется вместе с проектом.
Документация показывает, какие решения уже закреплены
ТЗ, проект, рабочая документация, спецификация, бюджетная оценка, ТКП, закупочная документация и договор относятся к разным задачам. По набору документов можно понять, насколько решение сформировано и что ещё может быть изменено.
Воронка без календаря проекта создаёт ложный прогноз
Если поставка нужна через девять месяцев, а техническое решение должно быть заморожено через два, продавцу важны обе даты. Нужно видеть не только предполагаемый договор, но и проектирование, бюджет, закупку, поставку, монтаж и запуск.
Не только прочитать: отработайте тему на своей сделке
В программе бесплатного курса есть практическая тема «Жизненный цикл проекта». ИИ-тренер задаёт вопросы, проверяет факты и помогает получить рабочий результат по вашей ситуации.