Проектные продажи | МоргачевЧек-лист защиты цены без автоматической скидки
Нужен, когда клиент или закупка давят на цену и менеджеру важно сохранить экономику сделки, не разрушив отношения.
Отмечайте только то, что подтверждено
Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.
Позиция
Обмен условиями
Фиксация
Чек-лист нужен не ради 100% галочек
Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.
Что проверить рядом с этой ситуацией
Чек-лист ответа на возражение «Дорого» в B2B
Понятно, является ли «дорого» реальным ограничением, сравнением, торгом или сигналом другой проблемы и какой ответ нужен дальше.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 38Чек-лист уступок в B2B-переговорах
Есть управляемый набор уступок с понятной стоимостью и встречными условиями, а не импровизация под давлением.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 36Чек-лист BATNA перед сложными B2B-переговорами
Команда понимает, что сделает без соглашения и где проходит граница, после которой договориться хуже, чем отказаться.
Открыть →