Проектные продажи | МоргачевЧек-лист уступок в B2B-переговорах
Уступка должна быть обменом, а не подарком за продолжение разговора. Список помогает подготовить торг до того, как давление начнётся.
Отмечайте только то, что подтверждено
Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.
Подготовка
Обмен
Фиксация
Чек-лист нужен не ради 100% галочек
Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.
Что проверить рядом с этой ситуацией
Чек-лист защиты цены без автоматической скидки
Есть аргументированная позиция по цене, границы и набор обменов, которые можно обсуждать вместо безусловной скидки.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 37Чек-лист ZOPA в переговорах по B2B-сделке
Понятно, где потенциально пересекаются интересы сторон и какие параметры можно менять для расширения зоны соглашения.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 34Чек-лист переговоров с закупкой в B2B
Есть переговорная позиция, понятные границы и пакет условий, который учитывает интерес закупки без разрушения экономики сделки.
Открыть →