Проектные продажи | МоргачевОткройте список под конкретную задачу: ЛПР, встреча, ТЗ, цена, закупка, тендер или разбор сделки.
БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА / 50 ИНСТРУМЕНТОВ
Чек-листы проектных продаж
50 коротких рабочих инструментов для сложной B2B-сделки. Первые 20 связаны с темами курса, ещё 30 — с конкретными ситуациями: ЛПР, цена, закупка, тендер, защита решения, BATNA, зависшая сделка, разбор и полевая работа. Без регистрации и закрытых PDF.
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ
Не как экзамен, а как диагностику сделки
Ставьте галочку только там, где есть подтверждение. Неизвестное оставляйте неизвестным.
Незакрытые критичные пункты становятся вопросами, контактами, расчётами и следующими шагами.
После встречи или изменения проекта обновите список. Так чек-лист становится рабочей картой, а не памяткой.
20 БАЗОВЫХ ЧЕК-ЛИСТОВ
По одной рабочей проверке на каждую тему курса
01 / ЧЕК-ЛИСТ
Чек-лист квалификации проектной сделки
Понятно, что в сделке подтверждено фактами, чего не хватает и какое действие нужно для следующего уровня квалификации.
Открыть → 02 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист оценки потенциала B2B-клиента и проекта
Есть аргументированный приоритет: почему этот клиент или проект заслуживает внимания сейчас и какой ресурс оправдан.
Открыть → 03 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист недельного плана по проектным продажам
План состоит из действий, каждое из которых связано с конкретной сделкой, ожидаемым изменением и сроком.
Открыть → 04 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист анализа структуры B2B-клиента
Есть карта функций клиента и понимание, через какие подразделения проходит решение до закупки и реализации.
Открыть → 05 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист проверки карты влияния в сделке
Понятно, кто реально влияет, кто поддерживает, кто может заблокировать и какие связи ещё нужно проверить.
Открыть → 06 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист определения стадии проекта
Определена текущая стадия, уже закрытые решения и ближайшие окна, где поставщик ещё способен влиять.
Открыть → 07 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист входа в сложного B2B-клиента
Есть обоснованный маршрут первого контакта и понятный результат, который должен появиться после него.
Открыть → 08 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист работы по объекту в проектной продаже
Есть рабочая карта объекта: кто строит, кто проектирует, где применимо решение и где ещё можно повлиять.
Открыть → 09 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист встречи с проектировщиком
Понятна техническая задача, недостающие исходные данные и конкретное действие, которое двигает решение в документацию.
Открыть → 10 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист инженерной проработки B2B-решения
Есть инженерная логика решения: что решаем, на каких данных, почему применимо и чем это подтверждается.
Открыть → 11 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист подготовки к встрече с B2B-клиентом
Есть карточка встречи: цель, участники, гипотезы, вопросы, подготовленные материалы и желаемый следующий шаг.
Открыть → 12 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист диагностических вопросов SPIN для B2B
Есть сценарий вопросов, который помогает клиенту и продавцу увидеть задачу, последствия и ценность изменения.
Открыть → 13 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист ценности технического решения
Есть карта ценности: для кого, какая задача решается, какой эффект важен и чем его можно подтвердить.
Открыть → 14 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист технико-коммерческого решения перед ТКП
Есть согласованная структура решения, которую можно безопасно оформлять в ТКП без скрытых допущений и разрывов между продажами и техникой.
Открыть → 15 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист экономики решения и сделки
Есть прозрачная экономическая модель с исходными данными, допущениями и показателями, которые клиент способен проверить.
Открыть → 16 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист проверки коммерческого предложения B2B
Документ понятен участникам клиента, отражает логику решения и ведёт к конкретному продолжению сделки.
Открыть → 17 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист работы с возражением в проектной продаже
Возражение разобрано на причину, критерий и риск; выбран способ проверки и следующий шаг вместо автоматического контраргумента.
Открыть → 18 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист подготовки к переговорам по B2B-сделке
Есть переговорный план: приоритеты, границы, альтернативы, пакет условий и правила обмена уступками.
Открыть → 19 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист контроля движения проектной сделки
Сделка имеет проверяемый статус, критический путь, владельцев действий и резервный маршрут на случай срыва.
Открыть → 20 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист разбора встречи с клиентом
Обновлена картина сделки: подтверждённые факты, новые гипотезы, договорённости и конкретный следующий шаг.
Открыть →ЛЮДИ И ДОСТУП
ЛПР, закупочный центр и многостороннее влияние
21 / ЧЕК-ЛИСТ
Чек-лист выхода на ЛПР в сложной B2B-сделке
Есть обоснованный маршрут доступа к нужному участнику и понятная причина, почему ему стоит включиться в разговор.
Открыть → 22 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист закупочного центра в B2B-сделке
Собрана рабочая карта закупочного центра: роли, интересы, сила влияния, отношение и пробелы в доступе.
Открыть →ПРОЕКТ И ТЕХНИЧЕСКОЕ РЕШЕНИЕ
ТЗ, ТКП, объект, защита решения и техническая презентация
23 / ЧЕК-ЛИСТ
Чек-лист защиты технического решения от замены
Понятно, чем решение защищено технически, экономически и организационно и где остаётся риск замены.
Открыть → 28 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист работы с конкурентом в проектной продаже
Есть рабочая конкурентная гипотеза и план действий по критериям, людям и рискам, а не только сравнение характеристик.
Открыть → 29 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист согласования технического задания с клиентом
Техническая задача описана проверяемо: понятны входные данные, границы, критерии приёмки и ответственные за изменения.
Открыть → 30 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист исходных данных перед подготовкой ТКП
Команда понимает, каких данных достаточно для расчёта, какие являются допущениями и что ещё нужно получить у клиента.
Открыть → 31 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист выезда на объект перед техническим предложением
После выезда есть набор подтверждённых данных, зафиксированные ограничения и список вопросов, которые ещё нужно закрыть.
Открыть → 32 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист технической презентации решения клиенту
Презентация связана с задачей, критериями и ролями клиента и заканчивается конкретным решением или следующим действием.
Открыть →ЦЕНА И ЗАЩИТА РЕШЕНИЯ
Цена, закупка, комиссия и коммерческая защита
24 / ЧЕК-ЛИСТ
Чек-лист ответа на возражение «Дорого» в B2B
Понятно, является ли «дорого» реальным ограничением, сравнением, торгом или сигналом другой проблемы и какой ответ нужен дальше.
Открыть → 25 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист защиты цены без автоматической скидки
Есть аргументированная позиция по цене, границы и набор обменов, которые можно обсуждать вместо безусловной скидки.
Открыть → 33 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист защиты проекта перед комиссией клиента
Есть сценарий защиты под разных участников и ясный результат, который нужно получить от комиссии.
Открыть → 34 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист переговоров с закупкой в B2B
Есть переговорная позиция, понятные границы и пакет условий, который учитывает интерес закупки без разрушения экономики сделки.
Открыть →ПЕРЕГОВОРНАЯ ПОДГОТОВКА
BATNA, ZOPA, уступки и многосторонние переговоры
36 / ЧЕК-ЛИСТ
Чек-лист BATNA перед сложными B2B-переговорами
Команда понимает, что сделает без соглашения и где проходит граница, после которой договориться хуже, чем отказаться.
Открыть → 37 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист ZOPA в переговорах по B2B-сделке
Понятно, где потенциально пересекаются интересы сторон и какие параметры можно менять для расширения зоны соглашения.
Открыть → 38 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист уступок в B2B-переговорах
Есть управляемый набор уступок с понятной стоимостью и встречными условиями, а не импровизация под давлением.
Открыть → 39 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист переговоров с несколькими участниками клиента
Есть план разговора, учитывающий разные роли, критерии и возможные конфликты внутри клиентской стороны.
Открыть →УПРАВЛЕНИЕ СДЕЛКОЙ
Тендер, риски, зависание, следующий шаг, передача и сопровождение
26 / ЧЕК-ЛИСТ
Чек-лист диагностики зависшей B2B-сделки
Определена наиболее вероятная причина остановки и конкретная проверка, которая подтвердит или опровергнет её.
Открыть → 27 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист следующего шага после встречи с клиентом
Есть конкретная договорённость, по которой можно проверить движение сделки, а не только наличие активности.
Открыть → 35 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист Go / No-Go перед участием в B2B-тендере
Решение Go / No-Go основано на фактах о проекте, доступе, экономике и шансах, а не на размере потенциальной выручки.
Открыть → 40 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист протокола и follow-up после B2B-встречи
У участников есть единое письменное понимание договорённостей, открытых вопросов и следующих действий.
Открыть → 41 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист передачи сделки из продаж в реализацию
Команда реализации понимает не только что поставлять, но и почему клиент выбрал решение, какие риски обещано контролировать и кто влияет на результат.
Открыть → 42 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист постпродажного сопровождения B2B-клиента
Результат решения подтверждён клиентом, проблемы не потеряны, а следующий коммерческий потенциал обнаруживается на фактах.
Открыть → 45 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист рисков проектной B2B-сделки
Критические риски видны до того, как станут проблемами, и по каждому есть владелец, сигнал и действие.
Открыть → 47 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист внутренней команды проектной сделки
У сделки есть внутренняя команда, владелец, роли, правила решений и единый актуальный контекст.
Открыть →РАЗБОР И РАЗВИТИЕ
Факты, выигранные и проигранные сделки, руководитель и полевая практика
43 / ЧЕК-ЛИСТ
Чек-лист разбора проигранной B2B-сделки
Причины потери отделены от удобных объяснений, а выводы превращены в конкретные изменения процесса или навыка.
Открыть → 44 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист разбора выигранной проектной сделки
Понятно, какие действия и условия реально повлияли на победу, что было случайностью и что можно превратить в повторяемую практику.
Открыть → 46 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист фактов и гипотез по B2B-сделке
Картина сделки очищена: видно, что подтверждено, что предполагается и какие неизвестные требуют проверки первыми.
Открыть → 48 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист разбора сделки руководителем с менеджером
Менеджер сам формулирует картину сделки, пробелы и следующий шаг, а руководитель понимает, где нужен ресурс или развитие навыка.
Открыть → 49 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист полевого сопровождения менеджера на встрече
Менеджер получает обратную связь по конкретной рабочей ситуации и переносит её в следующее действие, а не только слышит оценку встречи.
Открыть → 50 / ЧЕК-ЛИСТЧек-лист диагностики менеджера проектных продаж
Понятны сильные компетенции и 1–3 зоны, которые стоит развивать на реальных рабочих ситуациях.
Открыть →БЕСПЛАТНОЕ И ПЛАТНОЕ — РАЗДЕЛЕНО
Материалы и ИИ-практика бесплатны. Полевое сопровождение — отдельная работа
Чек-листы, курс и самостоятельная практика доступны бесплатно. Если нужно развивать менеджера прямо на настоящих встречах, используется полевое сопровождение: подготовка, совместный визит, наблюдение, разбор и повтор.