Проектные продажи | МоргачевЧек-лист Go / No-Go перед участием в B2B-тендере
Не каждый тендер является возможностью. Иногда правильное коммерческое решение — не тратить инженерный и управленческий ресурс на процедуру без реального шанса.
Отмечайте только то, что подтверждено
Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.
Шанс влиять
Экономика и ресурсы
Конкурентная позиция
Чек-лист нужен не ради 100% галочек
Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.
Что проверить рядом с этой ситуацией
Чек-лист квалификации проектной сделки
Понятно, что в сделке подтверждено фактами, чего не хватает и какое действие нужно для следующего уровня квалификации.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 02Чек-лист оценки потенциала B2B-клиента и проекта
Есть аргументированный приоритет: почему этот клиент или проект заслуживает внимания сейчас и какой ресурс оправдан.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 28Чек-лист работы с конкурентом в проектной продаже
Есть рабочая конкурентная гипотеза и план действий по критериям, людям и рискам, а не только сравнение характеристик.
Открыть →