Чек-лист квалификации проектной сделки в B2B

СПИСОК ПРОВЕРКИ

Отмечайте только то, что подтверждено

Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.

01

Основание проекта

Есть конкретный клиент, объект или проект, а не только общий интерес к продукту КРИТИЧНО Понятна задача или событие, из-за которого клиент рассматривает решение КРИТИЧНО Известна текущая стадия проекта и что на ней уже решено КРИТИЧНО Есть хотя бы один подтверждённый срок или критическое событие

02

Решение и участники

Понятно, кто формирует технические требования КРИТИЧНО Известно, кто участвует в коммерческом и закупочном решении КРИТИЧНО Есть доступ хотя бы к одному участнику, способному продвигать информацию внутри клиента Понятно, с чем или с кем будет сравниваться наше решение

03

Экономика и движение

Понятен источник бюджета или порядок его появления Зафиксированы основные риски сделки, а не только шанс на успех Факты отделены от гипотез: спорные утверждения помечены как требующие проверки КРИТИЧНО Есть конкретный следующий шаг, ответственный и ориентир по сроку КРИТИЧНО Понятно, что должно измениться в проекте после следующего контакта КРИТИЧНО

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ

Факт — ставьте галочку, если пункт подтверждён наблюдением, документом, действием клиента или проверяемыми данными.

Гипотеза — не ставьте галочку. Запишите, как и у кого её проверить.

Критично — незакрытый пункт должен стать задачей до следующего важного решения по сделке.

АВТОР

Алексей Моргачев
тренер по проектным продажам и сложным B2B-сделкам.

Чек-лист — часть бесплатной практической базы по проектным продажам.

НЕЗАКРЫТЫЕ ПУНКТЫ = ПЛАН РАБОТЫ

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.

Открыть тему курса → Практиковать ситуацию в отдельном тренажёре → Полевое сопровождение →

СВЯЗАННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Что проверить рядом с этой ситуацией

ЧЕК-ЛИСТ 35

НАВИГАЦИЯ ПО БИБЛИОТЕКЕ

← БИБЛИОТЕКАВсе чек-листы проектных продаж СЛЕДУЮЩИЙ ЧЕК-ЛИСТ →Чек-лист оценки потенциала B2B-клиента и проекта

Чек-лист квалификации проектной сделки

Отмечайте только то, что подтверждено

Основание проекта

Решение и участники

Экономика и движение

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Что проверить рядом с этой ситуацией

Чек-лист Go / No-Go перед участием в B2B-тендере

Чек-лист фактов и гипотез по B2B-сделке

Чек-лист диагностики зависшей B2B-сделки