Проектные продажи | МоргачевЧек-лист фактов и гипотез по B2B-сделке
Одна из самых дорогих ошибок в длинной сделке — незаметно превратить предположение менеджера в «известный факт» и строить на нём стратегию.
Отмечайте только то, что подтверждено
Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.
Проверка утверждений
Гипотезы
Обновление картины
Чек-лист нужен не ради 100% галочек
Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.
Что проверить рядом с этой ситуацией
Чек-лист квалификации проектной сделки
Понятно, что в сделке подтверждено фактами, чего не хватает и какое действие нужно для следующего уровня квалификации.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 20Чек-лист разбора встречи с клиентом
Обновлена картина сделки: подтверждённые факты, новые гипотезы, договорённости и конкретный следующий шаг.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 26Чек-лист диагностики зависшей B2B-сделки
Определена наиболее вероятная причина остановки и конкретная проверка, которая подтвердит или опровергнет её.
Открыть →