Проектные продажи | МоргачевЧек-лист рисков проектной B2B-сделки
Риск — это не причина пессимизма, а то, чем можно управлять, если назвать событие, вероятность, последствия и действие заранее.
Отмечайте только то, что подтверждено
Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.
Внешние риски
Внутренние риски
Управление
Чек-лист нужен не ради 100% галочек
Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.
Что проверить рядом с этой ситуацией
Чек-лист контроля движения проектной сделки
Сделка имеет проверяемый статус, критический путь, владельцев действий и резервный маршрут на случай срыва.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 01Чек-лист квалификации проектной сделки
Понятно, что в сделке подтверждено фактами, чего не хватает и какое действие нужно для следующего уровня квалификации.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 41Чек-лист передачи сделки из продаж в реализацию
Команда реализации понимает не только что поставлять, но и почему клиент выбрал решение, какие риски обещано контролировать и кто влияет на результат.
Открыть →