Чек-лист управления проектной B2B-сделкой

СПИСОК ПРОВЕРКИ

Отмечайте только то, что подтверждено

Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.

01

Текущее состояние

Текущая стадия подтверждена фактом со стороны клиента или проекта КРИТИЧНО Понятно, что изменилось с прошлого review КРИТИЧНО Отделены активности менеджера от реальных изменений сделки КРИТИЧНО Обновлены сроки критических событий проекта

02

Критический путь

Определены 2–4 события, без которых сделка не сможет перейти к решению КРИТИЧНО У каждого события есть владелец со стороны нашей команды КРИТИЧНО Понятно, от кого или чего мы зависим на стороне клиента Ключевые риски имеют действие по снижению или проверке КРИТИЧНО Есть резервный маршрут, если основной сценарий блокируется

03

Следующий шаг

Следующий шаг конкретен и проверяем КРИТИЧНО У него есть ответственный и ориентир по сроку КРИТИЧНО Понятно, какое новое состояние сделки он должен создать КРИТИЧНО Если клиент не согласовал следующий шаг, это отражено как риск, а не скрыто высокой вероятностью в CRM КРИТИЧНО

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ

Факт — ставьте галочку, если пункт подтверждён наблюдением, документом, действием клиента или проверяемыми данными.

Гипотеза — не ставьте галочку. Запишите, как и у кого её проверить.

Критично — незакрытый пункт должен стать задачей до следующего важного решения по сделке.

АВТОР

Алексей Моргачев
тренер по проектным продажам и сложным B2B-сделкам.

Чек-лист — часть бесплатной практической базы по проектным продажам.

НЕЗАКРЫТЫЕ ПУНКТЫ = ПЛАН РАБОТЫ

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.

Открыть тему курса → Практиковать ситуацию в отдельном тренажёре → Полевое сопровождение →

СВЯЗАННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Что проверить рядом с этой ситуацией

ЧЕК-ЛИСТ 26

НАВИГАЦИЯ ПО БИБЛИОТЕКЕ

← ПРЕДЫДУЩИЙ ЧЕК-ЛИСТЧек-лист подготовки к переговорам по B2B-сделке СЛЕДУЮЩИЙ ЧЕК-ЛИСТ →Чек-лист разбора встречи с клиентом

Чек-лист контроля движения проектной сделки

Отмечайте только то, что подтверждено

Текущее состояние

Критический путь

Следующий шаг

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Что проверить рядом с этой ситуацией

Чек-лист диагностики зависшей B2B-сделки

Чек-лист рисков проектной B2B-сделки

Чек-лист следующего шага после встречи с клиентом