Проектные продажи | МоргачевЧек-лист подготовки к переговорам по B2B-сделке
Переговоры по условиям начинаются до встречи. Этот список нужен, чтобы не обсуждать цену изолированно и не придумывать уступки под давлением клиента.
Отмечайте только то, что подтверждено
Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.
Позиция
Условия и уступки
Ход и фиксация
Чек-лист нужен не ради 100% галочек
Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.
Что проверить рядом с этой ситуацией
Чек-лист BATNA перед сложными B2B-переговорами
Команда понимает, что сделает без соглашения и где проходит граница, после которой договориться хуже, чем отказаться.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 37Чек-лист ZOPA в переговорах по B2B-сделке
Понятно, где потенциально пересекаются интересы сторон и какие параметры можно менять для расширения зоны соглашения.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 38Чек-лист уступок в B2B-переговорах
Есть управляемый набор уступок с понятной стоимостью и встречными условиями, а не импровизация под давлением.
Открыть →