Чек-лист работы с возражениями в проектных продажах

СПИСОК ПРОВЕРКИ

Отмечайте только то, что подтверждено

Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.

01

Понять

Возражение записано близко к словам клиента, без интерпретации менеджера КРИТИЧНО Уточнено, что именно клиент имеет в виду под первой формулировкой КРИТИЧНО Понятно, это реальный критерий, нехватка информации, риск или способ торга КРИТИЧНО Проверено, кто именно высказывает возражение и насколько он влияет на решение

02

Ответить по существу

Перед ответом признана логика вопроса или сомнения без формального «я вас понимаю» Аргумент отвечает на выясненную причину, а не на удобную нам версию КРИТИЧНО Используются доказательства, а не только уверенные утверждения КРИТИЧНО Если речь о цене, сравнивается состав и ценность решения, а не автоматически даётся скидка КРИТИЧНО Если данных не хватает, менеджер готов честно отложить ответ и проверить факт

03

Продвинуть

После ответа проверено, снята ли реальная причина сопротивления КРИТИЧНО Есть вопрос, который возвращает разговор к критериям решения Согласован следующий шаг, позволяющий проверить решение на практике или документами КРИТИЧНО Возражение и новые факты внесены в картину сделки, а не забыты после разговора

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ

Факт — ставьте галочку, если пункт подтверждён наблюдением, документом, действием клиента или проверяемыми данными.

Гипотеза — не ставьте галочку. Запишите, как и у кого её проверить.

Критично — незакрытый пункт должен стать задачей до следующего важного решения по сделке.

АВТОР

Алексей Моргачев
тренер по проектным продажам и сложным B2B-сделкам.

Чек-лист — часть бесплатной практической базы по проектным продажам.

НЕЗАКРЫТЫЕ ПУНКТЫ = ПЛАН РАБОТЫ

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.

Открыть тему курса → Практиковать ситуацию в отдельном тренажёре → Полевое сопровождение →

СВЯЗАННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Что проверить рядом с этой ситуацией

ЧЕК-ЛИСТ 24

НАВИГАЦИЯ ПО БИБЛИОТЕКЕ

← ПРЕДЫДУЩИЙ ЧЕК-ЛИСТЧек-лист проверки коммерческого предложения B2B СЛЕДУЮЩИЙ ЧЕК-ЛИСТ →Чек-лист подготовки к переговорам по B2B-сделке

Чек-лист работы с возражением в проектной продаже

Отмечайте только то, что подтверждено

Понять

Ответить по существу

Продвинуть

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Что проверить рядом с этой ситуацией

Чек-лист ответа на возражение «Дорого» в B2B

Чек-лист защиты цены без автоматической скидки

Чек-лист переговоров с закупкой в B2B