Проектные продажи | МоргачевЧек-лист ответа на возражение «Дорого» в B2B
Помогает не реагировать на слово «дорого» автоматической скидкой и сначала понять, что именно клиент сравнивает и чего добивается.
Отмечайте только то, что подтверждено
Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.
Диагностика
Ценность и сравнение
Следующий шаг
Чек-лист нужен не ради 100% галочек
Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.
Что проверить рядом с этой ситуацией
Чек-лист защиты цены без автоматической скидки
Есть аргументированная позиция по цене, границы и набор обменов, которые можно обсуждать вместо безусловной скидки.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 17Чек-лист работы с возражением в проектной продаже
Возражение разобрано на причину, критерий и риск; выбран способ проверки и следующий шаг вместо автоматического контраргумента.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 15Чек-лист экономики решения и сделки
Есть прозрачная экономическая модель с исходными данными, допущениями и показателями, которые клиент способен проверить.
Открыть →