Чек-лист экономики решения для B2B-клиента

СПИСОК ПРОВЕРКИ

Отмечайте только то, что подтверждено

Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.

01

Исходные данные

Понятно, чьи данные используются в расчёте и насколько они подтверждены КРИТИЧНО Разделены единовременные затраты и затраты жизненного цикла КРИТИЧНО Учтены монтаж, ввод, логистика и сопутствующие работы, если они значимы Допущения вынесены отдельно и не спрятаны внутри итоговой цифры КРИТИЧНО

02

Эффект и альтернативы

Есть базовый сценарий клиента, с которым сравнивается новое решение КРИТИЧНО Учтены эксплуатационные расходы и обслуживание, если они отличаются Оценено влияние на сроки, простои или производительность, если это ключевой эффект Риски альтернатив переведены в измеримые последствия там, где это возможно Сравнение не построено только на выгодных для нас параметрах КРИТИЧНО

03

Проверяемость

Понятен период расчёта и почему он выбран Проверена чувствительность результата к 1–2 самым спорным исходным данным Нет обещаний точной экономии там, где данных недостаточно КРИТИЧНО Клиенту можно передать модель так, чтобы он понял логику и смог проверить числа КРИТИЧНО

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ

Факт — ставьте галочку, если пункт подтверждён наблюдением, документом, действием клиента или проверяемыми данными.

Гипотеза — не ставьте галочку. Запишите, как и у кого её проверить.

Критично — незакрытый пункт должен стать задачей до следующего важного решения по сделке.

АВТОР

Алексей Моргачев
тренер по проектным продажам и сложным B2B-сделкам.

Чек-лист — часть бесплатной практической базы по проектным продажам.

НЕЗАКРЫТЫЕ ПУНКТЫ = ПЛАН РАБОТЫ

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.

Открыть тему курса → Практиковать ситуацию в отдельном тренажёре → Полевое сопровождение →

СВЯЗАННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Что проверить рядом с этой ситуацией

ЧЕК-ЛИСТ 25

НАВИГАЦИЯ ПО БИБЛИОТЕКЕ

← ПРЕДЫДУЩИЙ ЧЕК-ЛИСТЧек-лист технико-коммерческого решения перед ТКП СЛЕДУЮЩИЙ ЧЕК-ЛИСТ →Чек-лист проверки коммерческого предложения B2B

Чек-лист экономики решения и сделки

Отмечайте только то, что подтверждено

Исходные данные

Эффект и альтернативы

Проверяемость

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Что проверить рядом с этой ситуацией

Чек-лист защиты цены без автоматической скидки

Чек-лист ответа на возражение «Дорого» в B2B

Чек-лист Go / No-Go перед участием в B2B-тендере