Проектные продажи | Моргачев
Меню
БЕСПЛАТНО / ЧЕК-ЛИСТ 23 ИЗ 50

Чек-лист защиты технического решения от замены

Используйте, когда решение уже обсуждается или заложено, но конкурент может заменить его на стадии согласования, закупки или реализации.

КОГДА ИСПОЛЬЗОВАТЬ

Перед выпуском документации, тендером, закупкой, value engineering или при появлении альтернативного предложения конкурента.

РЕЗУЛЬТАТ

Понятно, чем решение защищено технически, экономически и организационно и где остаётся риск замены.

Разобрать тему → Практиковать эту ситуацию в тренажёре →
СПИСОК ПРОВЕРКИ

Отмечайте только то, что подтверждено

Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.

01

Техническая защита

02

Люди и решение

03

Коммерческая защита

НЕЗАКРЫТЫЕ ПУНКТЫ = ПЛАН РАБОТЫ

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.

Открыть тему курса → Практиковать ситуацию в отдельном тренажёре → Полевое сопровождение →
СВЯЗАННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Что проверить рядом с этой ситуацией

ЧЕК-ЛИСТ 09

Чек-лист встречи с проектировщиком

Понятна техническая задача, недостающие исходные данные и конкретное действие, которое двигает решение в документацию.

Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 13

Чек-лист ценности технического решения

Есть карта ценности: для кого, какая задача решается, какой эффект важен и чем его можно подтвердить.

Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 28

Чек-лист работы с конкурентом в проектной продаже

Есть рабочая конкурентная гипотеза и план действий по критериям, людям и рискам, а не только сравнение характеристик.

Открыть →
НАВИГАЦИЯ ПО БИБЛИОТЕКЕ
← ПРЕДЫДУЩИЙ ЧЕК-ЛИСТЧек-лист закупочного центра в B2B-сделке СЛЕДУЮЩИЙ ЧЕК-ЛИСТ →Чек-лист ответа на возражение «Дорого» в B2B