Проектные продажи | МоргачевЧек-лист закупочного центра в B2B-сделке
Помогает увидеть не одного ЛПР, а группу людей, через которую проходит техническое и коммерческое решение.
Отмечайте только то, что подтверждено
Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.
Роли
Влияние
Маршрут решения
Чек-лист нужен не ради 100% галочек
Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.
Что проверить рядом с этой ситуацией
Чек-лист выхода на ЛПР в сложной B2B-сделке
Есть обоснованный маршрут доступа к нужному участнику и понятная причина, почему ему стоит включиться в разговор.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 05Чек-лист проверки карты влияния в сделке
Понятно, кто реально влияет, кто поддерживает, кто может заблокировать и какие связи ещё нужно проверить.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 04Чек-лист анализа структуры B2B-клиента
Есть карта функций клиента и понимание, через какие подразделения проходит решение до закупки и реализации.
Открыть →