Чек-лист анализа структуры B2B-клиента

СПИСОК ПРОВЕРКИ

Отмечайте только то, что подтверждено

Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.

01

Структура

Понятно, какое подразделение является владельцем задачи КРИТИЧНО Определён технический блок, формирующий или проверяющий требования КРИТИЧНО Определены будущие пользователи или эксплуатация решения Понятно, кто отвечает за проектирование или подготовку документации Определена закупочная функция и её место в процессе КРИТИЧНО

02

Маршрут решения

Понятно, кто инициирует рассмотрение нового решения КРИТИЧНО Понятно, кто согласует техническую применимость КРИТИЧНО Понятно, кто оценивает экономику или бюджет Понятно, кто имеет право остановить или вернуть решение на доработку КРИТИЧНО Известно, где возникает формальное утверждение или закупочная процедура

03

Пробелы

Неизвестные подразделения и роли явно отмечены, а не додуманы КРИТИЧНО Есть план, у кого и как проверить структуру клиента Для ключевых функций подготовлены разные вопросы и аргументы

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ

Факт — ставьте галочку, если пункт подтверждён наблюдением, документом, действием клиента или проверяемыми данными.

Гипотеза — не ставьте галочку. Запишите, как и у кого её проверить.

Критично — незакрытый пункт должен стать задачей до следующего важного решения по сделке.

АВТОР

Алексей Моргачев
тренер по проектным продажам и сложным B2B-сделкам.

Чек-лист — часть бесплатной практической базы по проектным продажам.

НЕЗАКРЫТЫЕ ПУНКТЫ = ПЛАН РАБОТЫ

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.

Открыть тему курса → Практиковать ситуацию в отдельном тренажёре → Полевое сопровождение →

СВЯЗАННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Что проверить рядом с этой ситуацией

ЧЕК-ЛИСТ 22

НАВИГАЦИЯ ПО БИБЛИОТЕКЕ

← ПРЕДЫДУЩИЙ ЧЕК-ЛИСТЧек-лист недельного плана по проектным продажам СЛЕДУЮЩИЙ ЧЕК-ЛИСТ →Чек-лист проверки карты влияния в сделке