Чек-лист выхода на ЛПР в B2B-продажах

СПИСОК ПРОВЕРКИ

Отмечайте только то, что подтверждено

Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.

01

Кого именно ищем

Определена не должность вообще, а роль человека в конкретном решении КРИТИЧНО Понятно, какое решение или ресурс этот человек действительно контролирует КРИТИЧНО Известно, какие показатели, риски или обязательства для него важны Проверено, не существует ли другого экономического или технического ЛПР КРИТИЧНО

02

Маршрут доступа

Есть хотя бы два возможных маршрута выхода: через контакт, коллегу, проектировщика, мероприятие или прямое обращение Понятно, кто внутри клиента может безопасно представить менеджера Первое обращение связано с задачей ЛПР, а не с презентацией продукта КРИТИЧНО Подготовлен короткий контекст: почему обращаемся именно сейчас Нет попытки обхода текущего контакта, которая создаст внутренний конфликт КРИТИЧНО

03

Первый контакт

Есть один конкретный вопрос или тема, достойная времени ЛПР КРИТИЧНО Подготовлено подтверждение ценности: факт, расчёт, риск, кейс или альтернативный вариант Запрос на встречу содержит понятный следующий шаг, а не «хотел познакомиться» После контакта будет зафиксировано, что изменилось в карте влияния

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ

Факт — ставьте галочку, если пункт подтверждён наблюдением, документом, действием клиента или проверяемыми данными.

Гипотеза — не ставьте галочку. Запишите, как и у кого её проверить.

Критично — незакрытый пункт должен стать задачей до следующего важного решения по сделке.

АВТОР

Алексей Моргачев
тренер по проектным продажам и сложным B2B-сделкам.

Чек-лист — часть бесплатной практической базы по проектным продажам.

НЕЗАКРЫТЫЕ ПУНКТЫ = ПЛАН РАБОТЫ

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.

Открыть тему курса → Практиковать ситуацию в отдельном тренажёре → Полевое сопровождение →

СВЯЗАННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Что проверить рядом с этой ситуацией

ЧЕК-ЛИСТ 05

НАВИГАЦИЯ ПО БИБЛИОТЕКЕ

← ПРЕДЫДУЩИЙ ЧЕК-ЛИСТЧек-лист разбора встречи с клиентом СЛЕДУЮЩИЙ ЧЕК-ЛИСТ →Чек-лист закупочного центра в B2B-сделке

Чек-лист выхода на ЛПР в сложной B2B-сделке

Отмечайте только то, что подтверждено

Кого именно ищем

Маршрут доступа

Первый контакт

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Что проверить рядом с этой ситуацией

Чек-лист проверки карты влияния в сделке

Чек-лист закупочного центра в B2B-сделке

Чек-лист переговоров с несколькими участниками клиента