Чек-лист карты влияния в B2B-сделке

СПИСОК ПРОВЕРКИ

Отмечайте только то, что подтверждено

Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.

01

Участники

В карте есть все участники, способные изменить решение, а не только знакомые контакты КРИТИЧНО Для каждого ключевого участника указана фактическая роль в этой сделке КРИТИЧНО Отдельно отмечены техническое, финансовое и закупочное влияние Есть участники, способные заблокировать решение даже без формального права финального выбора КРИТИЧНО

02

Влияние и отношение

Сила влияния подтверждена действиями или участием в решениях КРИТИЧНО Отношение к нашему решению не перепутано с личным отношением к менеджеру КРИТИЧНО Понятны интересы и риски каждого критичного участника Есть хотя бы один человек, готовый помогать продвигать решение внутри Проверено, насколько этот сторонник действительно способен что-то изменить

03

Стратегия контактов

Понятно, через кого можно получить доступ к недостающим участникам Для блокеров сформулированы вопросы, а не только контраргументы Неизвестные связи помечены как гипотезы КРИТИЧНО Есть конкретный план обновления карты после следующей встречи Следующий шаг связан с изменением карты влияния или решения, а не с очередным касанием КРИТИЧНО

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ

Факт — ставьте галочку, если пункт подтверждён наблюдением, документом, действием клиента или проверяемыми данными.

Гипотеза — не ставьте галочку. Запишите, как и у кого её проверить.

Критично — незакрытый пункт должен стать задачей до следующего важного решения по сделке.

АВТОР

Алексей Моргачев
тренер по проектным продажам и сложным B2B-сделкам.

Чек-лист — часть бесплатной практической базы по проектным продажам.

НЕЗАКРЫТЫЕ ПУНКТЫ = ПЛАН РАБОТЫ

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.

Открыть тему курса → Практиковать ситуацию в отдельном тренажёре → Полевое сопровождение →

СВЯЗАННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Что проверить рядом с этой ситуацией

ЧЕК-ЛИСТ 22

НАВИГАЦИЯ ПО БИБЛИОТЕКЕ

← ПРЕДЫДУЩИЙ ЧЕК-ЛИСТЧек-лист анализа структуры B2B-клиента СЛЕДУЮЩИЙ ЧЕК-ЛИСТ →Чек-лист определения стадии проекта

Чек-лист проверки карты влияния в сделке

Отмечайте только то, что подтверждено

Участники

Влияние и отношение

Стратегия контактов

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Что проверить рядом с этой ситуацией

Чек-лист закупочного центра в B2B-сделке

Чек-лист выхода на ЛПР в сложной B2B-сделке

Чек-лист защиты проекта перед комиссией клиента