Проектные продажи | МоргачевЧек-лист работы с конкурентом в проектной продаже
Нужен не для сбора слухов о конкуренте, а чтобы понять, почему его решение может победить и какие факторы реально можно изменить.
Отмечайте только то, что подтверждено
Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.
Позиция конкурента
Критерии выбора
Стратегия
Чек-лист нужен не ради 100% галочек
Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.
Что проверить рядом с этой ситуацией
Чек-лист защиты технического решения от замены
Понятно, чем решение защищено технически, экономически и организационно и где остаётся риск замены.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 06Чек-лист определения стадии проекта
Определена текущая стадия, уже закрытые решения и ближайшие окна, где поставщик ещё способен влиять.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 02Чек-лист оценки потенциала B2B-клиента и проекта
Есть аргументированный приоритет: почему этот клиент или проект заслуживает внимания сейчас и какой ресурс оправдан.
Открыть →