Проектные продажи | МоргачевЧек-лист оценки потенциала B2B-клиента и проекта
Нужен, когда проектов много, а ресурсов команды меньше. Он помогает выбрать, куда действительно стоит вкладывать время инженеров, менеджеров и руководителей.
Отмечайте только то, что подтверждено
Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.
Коммерческий масштаб
Реальная применимость
Вероятность и ресурс
Чек-лист нужен не ради 100% галочек
Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.
Что проверить рядом с этой ситуацией
Чек-лист Go / No-Go перед участием в B2B-тендере
Решение Go / No-Go основано на фактах о проекте, доступе, экономике и шансах, а не на размере потенциальной выручки.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 28Чек-лист работы с конкурентом в проектной продаже
Есть рабочая конкурентная гипотеза и план действий по критериям, людям и рискам, а не только сравнение характеристик.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 42Чек-лист постпродажного сопровождения B2B-клиента
Результат решения подтверждён клиентом, проблемы не потеряны, а следующий коммерческий потенциал обнаруживается на фактах.
Открыть →