Чек-лист переговоров с закупками в B2B

СПИСОК ПРОВЕРКИ

Отмечайте только то, что подтверждено

Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.

01

Роль закупки

Понятно, какие полномочия есть у закупки именно в этой процедуре КРИТИЧНО Отделены формальные требования закупки от критериев технических участников КРИТИЧНО Известно, какие условия кроме цены важны закупке: сроки, документы, риски, оплата Проверено, кто окончательно согласует отклонения от стандартных условий

02

Позиция

Определены желаемые, приемлемые и недопустимые условия КРИТИЧНО Есть BATNA на случай отсутствия договорённости КРИТИЧНО Подготовлен пакет обменов вместо одиночных уступок КРИТИЧНО Каждая скидка связана с изменением объёма, срока, оплаты или обязательства клиента КРИТИЧНО Команда понимает, кто имеет право согласовывать новые условия в ходе переговоров КРИТИЧНО

03

Фиксация

Давление по сроку не заставляет принимать условия без проверки КРИТИЧНО Устные изменения переносятся в протокол или договорную редакцию КРИТИЧНО Понятно, какие вопросы после переговоров остаются открытыми Есть следующий шаг, ответственный и срок финального решения КРИТИЧНО

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ

Факт — ставьте галочку, если пункт подтверждён наблюдением, документом, действием клиента или проверяемыми данными.

Гипотеза — не ставьте галочку. Запишите, как и у кого её проверить.

Критично — незакрытый пункт должен стать задачей до следующего важного решения по сделке.

АВТОР

Алексей Моргачев
тренер по проектным продажам и сложным B2B-сделкам.

Чек-лист — часть бесплатной практической базы по проектным продажам.

НЕЗАКРЫТЫЕ ПУНКТЫ = ПЛАН РАБОТЫ

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.

Открыть тему курса → Практиковать ситуацию в отдельном тренажёре → Полевое сопровождение →

СВЯЗАННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Что проверить рядом с этой ситуацией

ЧЕК-ЛИСТ 25

НАВИГАЦИЯ ПО БИБЛИОТЕКЕ

← ПРЕДЫДУЩИЙ ЧЕК-ЛИСТЧек-лист защиты проекта перед комиссией клиента СЛЕДУЮЩИЙ ЧЕК-ЛИСТ →Чек-лист Go / No-Go перед участием в B2B-тендере

Чек-лист переговоров с закупкой в B2B

Отмечайте только то, что подтверждено

Роль закупки

Позиция

Фиксация

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Что проверить рядом с этой ситуацией

Чек-лист защиты цены без автоматической скидки

Чек-лист уступок в B2B-переговорах

Чек-лист BATNA перед сложными B2B-переговорами