Чек-лист BATNA в B2B-переговорах

СПИСОК ПРОВЕРКИ

Отмечайте только то, что подтверждено

Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.

01

Наша альтернатива

Сформулирован конкретный сценарий, если соглашение не будет достигнуто КРИТИЧНО Альтернатива реально выполнима, а не придумана для уверенности КРИТИЧНО Оценены деньги, сроки и последствия реализации BATNA КРИТИЧНО Понятно, кто принимает решение перейти к альтернативе

02

Альтернатива клиента

Есть гипотеза о BATNA клиента и факты, которые её подтверждают Понятно, какие издержки несёт клиент при выборе альтернативы Не переоценивается собственная незаменимость КРИТИЧНО Учтена возможность клиента просто отложить решение КРИТИЧНО

03

Границы

Наша точка отказа рассчитана с учётом BATNA, а не эмоций КРИТИЧНО Команда не раскрывает альтернативу без переговорной причины Есть действия, которые могут улучшить BATNA до переговоров Понятно, при каких условиях соглашение всё ещё лучше альтернативы КРИТИЧНО BATNA согласована внутри команды до начала торга КРИТИЧНО

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ

Факт — ставьте галочку, если пункт подтверждён наблюдением, документом, действием клиента или проверяемыми данными.

Гипотеза — не ставьте галочку. Запишите, как и у кого её проверить.

Критично — незакрытый пункт должен стать задачей до следующего важного решения по сделке.

АВТОР

Алексей Моргачев
тренер по проектным продажам и сложным B2B-сделкам.

Чек-лист — часть бесплатной практической базы по проектным продажам.

НЕЗАКРЫТЫЕ ПУНКТЫ = ПЛАН РАБОТЫ

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.

Открыть тему курса → Практиковать ситуацию в отдельном тренажёре → Полевое сопровождение →

СВЯЗАННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Что проверить рядом с этой ситуацией

ЧЕК-ЛИСТ 37

НАВИГАЦИЯ ПО БИБЛИОТЕКЕ

← ПРЕДЫДУЩИЙ ЧЕК-ЛИСТЧек-лист Go / No-Go перед участием в B2B-тендере СЛЕДУЮЩИЙ ЧЕК-ЛИСТ →Чек-лист ZOPA в переговорах по B2B-сделке

Чек-лист BATNA перед сложными B2B-переговорами

Отмечайте только то, что подтверждено

Наша альтернатива

Альтернатива клиента

Границы

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Что проверить рядом с этой ситуацией

Чек-лист ZOPA в переговорах по B2B-сделке

Чек-лист защиты цены без автоматической скидки

Чек-лист переговоров с закупкой в B2B