Проектные продажи | МоргачевЧек-лист разбора проигранной B2B-сделки
Фраза «проиграли по цене» часто закрывает анализ слишком рано. Цель разбора — найти момент, когда вероятность победы реально начала снижаться.
Отмечайте только то, что подтверждено
Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.
Факты
Где потеряли
Выводы
Чек-лист нужен не ради 100% галочек
Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.
Что проверить рядом с этой ситуацией
Чек-лист фактов и гипотез по B2B-сделке
Картина сделки очищена: видно, что подтверждено, что предполагается и какие неизвестные требуют проверки первыми.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 44Чек-лист разбора выигранной проектной сделки
Понятно, какие действия и условия реально повлияли на победу, что было случайностью и что можно превратить в повторяемую практику.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 35Чек-лист Go / No-Go перед участием в B2B-тендере
Решение Go / No-Go основано на фактах о проекте, доступе, экономике и шансах, а не на размере потенциальной выручки.
Открыть →