Чек-лист инженерной проработки B2B-решения

СПИСОК ПРОВЕРКИ

Отмечайте только то, что подтверждено

Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.

01

Задача и данные

Техническая задача сформулирована в терминах результата, а не только артикула КРИТИЧНО Собраны критические исходные данные для выбора решения КРИТИЧНО Недостающие данные явно перечислены и не заменены предположениями КРИТИЧНО Понятны обязательные нормы, стандарты и требования проекта

02

Применимость

Проверены рабочие режимы, нагрузки, среда и ограничения КРИТИЧНО Понятно, как решение монтируется и интегрируется с существующими системами Проверены риски эксплуатации и обслуживания Сравнение с альтернативой проводится по критериям задачи, а не только по характеристикам КРИТИЧНО Есть расчёт, испытание, сертификат, референс или другое подтверждение ключевых утверждений КРИТИЧНО

03

Передача ценности

Технические преимущества переведены в последствия для проекта или эксплуатации Понятно, какие риски снимает предлагаемое решение КРИТИЧНО Есть перечень допущений, на которых основан подбор Технический вывод сформулирован так, чтобы его можно было использовать в ТКП или проектной документации КРИТИЧНО

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ

Факт — ставьте галочку, если пункт подтверждён наблюдением, документом, действием клиента или проверяемыми данными.

Гипотеза — не ставьте галочку. Запишите, как и у кого её проверить.

Критично — незакрытый пункт должен стать задачей до следующего важного решения по сделке.

АВТОР

Алексей Моргачев
тренер по проектным продажам и сложным B2B-сделкам.

Чек-лист — часть бесплатной практической базы по проектным продажам.

НЕЗАКРЫТЫЕ ПУНКТЫ = ПЛАН РАБОТЫ

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.

Открыть тему курса → Практиковать ситуацию в отдельном тренажёре → Полевое сопровождение →

СВЯЗАННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Что проверить рядом с этой ситуацией

ЧЕК-ЛИСТ 29

НАВИГАЦИЯ ПО БИБЛИОТЕКЕ

← ПРЕДЫДУЩИЙ ЧЕК-ЛИСТЧек-лист встречи с проектировщиком СЛЕДУЮЩИЙ ЧЕК-ЛИСТ →Чек-лист подготовки к встрече с B2B-клиентом