Проектные продажи | МоргачевЧек-лист диагностических вопросов SPIN для B2B
SPIN работает хуже, когда превращается в анкету. Чек-лист помогает подготовить вопросы под реальную роль собеседника и развивать понимание задачи по ходу разговора.
Отмечайте только то, что подтверждено
Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.
Ситуация
Проблема и последствия
Ценность изменения
Чек-лист нужен не ради 100% галочек
Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.
Что проверить рядом с этой ситуацией
Чек-лист фактов и гипотез по B2B-сделке
Картина сделки очищена: видно, что подтверждено, что предполагается и какие неизвестные требуют проверки первыми.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 21Чек-лист выхода на ЛПР в сложной B2B-сделке
Есть обоснованный маршрут доступа к нужному участнику и понятная причина, почему ему стоит включиться в разговор.
Открыть → ЧЕК-ЛИСТ 24Чек-лист ответа на возражение «Дорого» в B2B
Понятно, является ли «дорого» реальным ограничением, сравнением, торгом или сигналом другой проблемы и какой ответ нужен дальше.
Открыть →