Чек-лист входа в сложного B2B-клиента

СПИСОК ПРОВЕРКИ

Отмечайте только то, что подтверждено

Неизвестное не считается ошибкой. Не ставьте галочку «по ощущению»: любой пробел лучше превратить в вопрос, проверку или следующее действие по сделке.

01

Кого искать

Выбран участник, чья функция связана с текущей стадией проекта КРИТИЧНО Понятно, почему начинать нужно именно с этой роли Есть альтернативный контакт или маршрут, если основной вход закрыт Не используется абстрактная цель «выйти на ЛПР» без понимания задачи КРИТИЧНО

02

Зачем ему разговор

Есть конкретный проектный или рабочий повод для контакта КРИТИЧНО Сформулирована ценность разговора для этой роли, а не презентация компании КРИТИЧНО Подготовлены 1–2 гипотезы о задаче, которые нужно проверить Есть короткое подтверждение компетентности, релевантное задаче клиента

03

Как двигаться дальше

Выбран подходящий канал первого контакта Подготовлен вопрос, который помогает понять реальную ситуацию, а не получить разрешение на презентацию КРИТИЧНО Определён минимальный результат первого контакта КРИТИЧНО Понятен желаемый следующий шаг и кто должен в нём участвовать КРИТИЧНО После неудачного входа предусмотрен другой маршрут, а не бесконечные одинаковые касания

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ

Факт — ставьте галочку, если пункт подтверждён наблюдением, документом, действием клиента или проверяемыми данными.

Гипотеза — не ставьте галочку. Запишите, как и у кого её проверить.

Критично — незакрытый пункт должен стать задачей до следующего важного решения по сделке.

АВТОР

Алексей Моргачев
тренер по проектным продажам и сложным B2B-сделкам.

Чек-лист — часть бесплатной практической базы по проектным продажам.

НЕЗАКРЫТЫЕ ПУНКТЫ = ПЛАН РАБОТЫ

Чек-лист нужен не ради 100% галочек

Если критичный пункт не подтверждён, не додумывайте ответ. Сделайте его задачей: получить документ, выйти на участника, проверить гипотезу, уточнить исходные данные или согласовать следующий шаг. Именно так список превращается из памятки в инструмент управления сделкой.

Открыть тему курса → Практиковать ситуацию в отдельном тренажёре → Полевое сопровождение →

СВЯЗАННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Что проверить рядом с этой ситуацией

ЧЕК-ЛИСТ 21

НАВИГАЦИЯ ПО БИБЛИОТЕКЕ

← ПРЕДЫДУЩИЙ ЧЕК-ЛИСТЧек-лист определения стадии проекта СЛЕДУЮЩИЙ ЧЕК-ЛИСТ →Чек-лист работы по объекту в проектной продаже