Проектные продажи | МоргачевСамостоятельная практика
Выбрать модуль курса, разобрать тему, перейти в отдельный ИИ-тренажёр и несколько раз попробовать собственное решение.
ПРАКТИЧЕСКИЙ ТРЕНИНГ / PROJECT SALES
Практический тренинг по проектным продажам
Не тренинг как отдельное мероприятие «на два дня», а развитие конкретного навыка через рабочую ситуацию: подготовку, действие, обратную связь, корректировку и повтор. Для команды обучение можно связывать с реальными сделками и полевой работой.
01 / ДВА ФОРМАТА
Один навык можно развивать самостоятельно или вместе с командой
Практика на реальных сделках
Определить навык, подготовиться к реальной встрече, наблюдать действие менеджера, разобрать результат и проверить изменение на следующем эпизоде.
02 / ЧТО МОЖНО ТРЕНИРОВАТЬ
Навыки, которые проявляются в реальной B2B-сделке
Карта влияния
Кто влияет, кто поддерживает, кто блокирует и где не хватает доступа.
Практический модуль →Подготовка к встрече
Цель, факты, гипотезы, вопросы и нужный следующий шаг.
Практический модуль →Диагностика и вопросы
Не анкета, а разговор, который помогает понять задачу и последствия.
Практический модуль →Защита решения
Связать техническую применимость, ценность, риск, комплектность и условия.
Практический модуль →Возражения
Не спорить с репликой, а добираться до причины, критерия и следующего действия.
Практический модуль →Переговоры
Цена, условия, давление, уступки, границы и встречные обязательства.
Практический модуль →03 / ЦИКЛ
Практика должна менять следующее действие менеджера
01. Подготовка
Что хотим получить, что знаем, что предполагаем и что нужно проверить.
02. Действие
Менеджер сам ведёт разговор, задаёт вопросы, аргументирует и договаривается.
03. Наблюдение
Фиксируются конкретные действия и реакции, а не общая оценка «хорошо / плохо».
04. Разбор
Что произошло фактически, что сработало, где потеряно управление ситуацией.
05. Корректировка
Выбирается одно изменение, которое менеджер попробует в следующем эпизоде.
06. Повтор
Навык закрепляется новой попыткой, а не только обсуждением после тренинга.
04 / КОМАНДА И РУКОВОДИТЕЛЬ
Тренинг может быть частью более длинной программы развития
Если проблема не в одном навыке, а в системе работы команды, тренинг не должен подменять диагностику. Сначала можно увидеть реальное поведение менеджеров, затем выбрать приоритеты, дать практику и повторно проверить изменения.
05 / ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЭКСПЕРТИЗА
Под отдельную задачу можно подключать профильного специалиста
Ядро работы остаётся вокруг продаж, сделки и поведения менеджера. Если конкретная программа требует отдельной глубины, по договорённости могут подключаться профильные специалисты — например по психологии в продажах или управленческим переговорам. Это не обязательная «команда тренеров», а точечное усиление под задачу.
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Можно сначала попробовать формат бесплатно
Возьмите один модуль курса или одну рабочую ситуацию в ИИ-тренажёре. Если компании нужно перенести навык в реальные встречи и сделки — тогда имеет смысл обсуждать полевой формат.
06 / ВОПРОСЫ
Что понимать под практическим тренингом
Это обязательно двухдневный очный тренинг?
Нет. Формат можно строить вокруг конкретного навыка и реальной задачи: самостоятельная практика, командная сессия или полевое обучение на сделках.
Можно отрабатывать только один навык?
Да. Например карту влияния, диагностику потребности, переговоры, возражения, защиту решения или следующий шаг.
Можно связать тренинг с реальными клиентами?
Да. Для этого используется полевой формат: подготовка к встрече, наблюдение, разбор и повторная проверка навыка в реальной работе.