КОРОТКИЙ ОТВЕТ / B2B / ПРАКТИКА

Как отличить лид от возможности в B2B

Запрос цены ещё не равен сделке. И наоборот: одна маленькая заявка на крепёж, расчёт или аналог может оказаться входом в большой объект. Поэтому лид сначала квалифицируют, а уже затем решают, есть ли за ним реальная возможность.

Подробный разбор → Потренировать ситуацию →

КВАЛИФИКАЦИЯ

Признаки возможности

Есть понятная задача или применение.Известен объект, подразделение или проектный контекст.Понятен хотя бы ориентир по срокам и потенциалу.Видны участники решения или понятно, кого ещё надо найти.Есть следующее действие, которое может изменить состояние сделки.

ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ

Один лид может открыть несколько возможностей

На одном объекте разные применения, подрядчики и этапы могут стать отдельными возможностями. Поэтому в проектных продажах опасно оценивать потенциал только по первой строке запроса.

Продолжить тему

Лид и возможность: подробный разбор Квалификация лида в B2B

СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ

Перейти от чтения к практике

Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.

Потренировать ситуацию Отработать отдельный эпизод сделки до следующего реального контакта. Открыть ИИ-тренажёр → Перенести в поле Разобрать реальную сделку, визит или переговоры в рабочем формате. Полевое сопровождение →

АВТОР МАТЕРИАЛА

Алексей Моргачев

Директор по развитию, практик проектных, объектных и инженерных B2B-продаж. Инженерно-проектный контекст материалов — промышленное и электротехническое оборудование, объектная реализация, проектировщики и документация, система крупного заказчика, технические решения и развитие менеджеров на реальных сделках.

Об авторе → Полевое сопровождение →