Как зайти в проектный институт через объект

В проектных продажах лучше начинать работу с проектировщиком до того, как техническое решение окончательно заложено в проект. Но на практике менеджер нередко узнаёт об объекте значительно позже — уже на стадии строительства и монтажа.

Это не означает, что вход в проектный институт закрыт.

На объекте обнаруживаются технические вопросы, несостыковки и решения, которые необходимо дорабатывать. И здесь появляется сильная точка входа: не рассказывать проектировщику, насколько хорош ваш продукт, а помочь решить конкретную задачу на его проекте.

Если решение действительно сработало, следующий разговор с проектным институтом начинается уже иначе. У менеджера есть не только презентация, но и конкретный объект, задача и результат.

В видео показываю этот подход на практике: как работа на объекте может открыть дорогу обратно к проектировщику и стать началом нормальной работы с проектным институтом.